La garantie à recueillir auprès d’un client particulier détermine-t-elle la décision d’octroi d’un crédit ?

...

: La domiciliation irrévocable du salaire s’avère essentielle car elle garantie au banquier le passage du salaire sur son compte ouvert dans les livres de la banque.

Au vu des différentes garanties pouvant être adossées à un crédit particulier, nous sommes en droit ne nous interroger sur le rôle que jouent les garanties. Finalement, à quoi servent les garanties ?

La banque requiert les garanties qu’elle juge nécessaires en vue de se prémunir contre les risques de crédit. En clair, La garantie répond à la question du « comment pourrai-je en tant que banquier, récupérer les sommes prêtées en cas de défaillance temporaire ou définitive de l’emprunteur ? ».Le rôle de la garantie est donc de protéger la banque contre une éventuelle insolvabilité du débiteur en cours de remboursement du prêt et sert uniquement dans le cas ou celui-ci n’a pas respecté ses engagements initiaux. Il est évident que la banque ne prête pas à un particulier insolvable c’est-à-dire visiblement et initialement incapable d’assurer le remboursement des échéances du crédit qu’il souhaite contracter, fût-il détenteur de solides garanties que le banquier pourra recueillir, car « on n’octroie pas un crédit en vue de réaliser la garantie adossée à ce crédit ».

Cette évidence soulève cependant une question fondamentale : Si la décision d’octroyer un crédit à un client particulier ne s’appuie pas sur les garanties à recueillir auprès de ce dernier, sur quoi s’appuie-t-elle ? Autrement dit, quel est le facteur déterminant sur lequel se fondent les décideurs pour octroyer un crédit à un particulier si tant est que la garantie ne joue que le rôle d’un « canot de sauvetage » ?

S’il est clair que la banque ne prête pas à un particulier visiblement incapable d’assurer le remboursement des échéances du crédit, n’est-il pas opportun, voir recommandé de déterminer si ce particulier est capable d’assumer le remboursement du crédit qu’il sollicite ?

II. CAPACITE DE REMBOURSEMENT D’UN CLIENT PARTICULIER

II.1) Détermination de la capacité et des bonnes perspectives de remboursement

La capacité de remboursement d’un emprunt est le montant des liquidités qui peuvent être dégagées par l’emprunteur à l’échéance pour le rembourser. La notion de bonnes perspectives de remboursement qui englobe d’ailleurs celle de la capacité de remboursement, est un ensemble d’informations, d’indicateurs ou de signes relatifs au demandeur de crédit, qui augure d’un lendemain meilleur en termes de respect de ses engagements de remboursement des échéances.

 Détermination de la capacité de remboursement

Ce calcul s’effectue par la prise en compte des charges et des revenus du futur emprunteur afin d’extérioriser un taux d’endettement que l’on jugera supportable ou non. Plus le revenu est confortable, plus on pourra accepter un taux d’endettement plus élevé ; l’usage en matière de taux d’endettement étant fixé à 33%. En Côte d’Ivoire, cette logique s’est concrétisée à travers le décret n°2014-370 du 18 juin 2014 relatif au régime de la quotité cessible qui a fixé des plafonds de taux d’endettement en fonction de tranches de salaires définis.

• Le taux d’endettement se calcule par la formule suivante, sur une base mensuelle:

• La capacité de remboursement se calcule selon la formule suivante :

 Le scoring ou profil de l’emprunteur

Le scoring est l’attribution d’une note, d’après un ensemble de critères qualitatifs, au futur emprunteur. Ce score indique la qualité du dossier, il permet d’apprécier le niveau de risque pris par la banque si elle accepte de financer le besoin du client. L’élaboration du scoring est propre à chaque banque. Toutefois, la liste ci-dessous, non exhaustive, présente les éléments les plus significatifs en comparant l’emprunteur au profil du bon payeur :

• Marié ou veuf (plutôt que divorcé ou célibataire) ;

• En charge d’une famille ne comprenant pas plus de deux enfants

• Propriétaire (plutôt que locataire)

• Agé de plus de 30 ou 35 ans

• Domicilié depuis plusieurs années à la même adresse

• Stable dans son emploi

• Mieux payé que la moyenne

• Client de la banque depuis un certain temps. En résumé, mais sans en tirer des vérités toutes faites, la stabilité sociale, qu’elle soit matrimoniale, financière ou professionnelle, constitue un élément positif pour le scoring.

II. 2) Entretien de montage d’un dossier de crédit particulier

Le conseiller commercial doit avoir présent à l’esprit que le crédit qu’il doit vendre doit être en adéquation avec le besoin et la capacité de remboursement du client.

Pour apporter une meilleure réponse au besoin de crédit du client particulier, le conseiller commercial de banque doit se livrer à la même approche utilisé en matière de découverte des besoins du client qui passe par la réponse aux questions : Comment vit-il ? Que gagne t-il ?que dépense t-il ? Que possède t-il ? Que doit-il ? Un rendez vous pour le montage d’un dossier de crédit se prépare en ayant en tête l’avant, le pendant et l’après de l’entretien. Avant l’entretien : réunir toutes les données permettant de cerner au mieux le profil de son client. Réserver un accueil de qualité au client, dans les meilleures conditions matérielles possibles. Pendant l’entretien : principalement, Il s’agit ici de déterminer le besoin du client pour adapter le crédit et non l’inverse qui consiste souvent à déterminer la capacité de remboursement maximale puis octroyer systématiquement le crédit correspondant à cette capacité. La bonne attitude serait de savoir dire non pour une demande de crédit présentant un risque trop important.