FAP vendre chez Gémo

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- Pas sur une gamme

- Pas sur un produit

Ex : IBM analyse sur le marché des ordinateurs professionnels

Cinq forces :

- Intensité de la concurrence

- Nouveau entrants

- Pouvoir de négociation du client

- Pouvoir de négociation des fournisseurs

- Produit de substitution[pic 2]

[pic 3]

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Explication :

- Notion d’avantage concurrence. : La stratégie d’une entreprise doit reposer sur un avantage concurrentiel.

➔Déjà acquis : qui seul permet d’assurer une longueur d’avance sur les autres.

- Avantage par les coûts : L’UC doit obtenir de la chaise de valeur des coûts inférieur à ceux des concurrents sur le secteur ou segment. ➔Matière première

➔Main-œuvre

➔Energie

STRATEGIE APDOPTEE VISE A OFFRIR DES PRIX NETTEMENT INFERIEURS A LA CONCURRENCE

- Avantage par la différenciation : tout ce qui permet à l’UC d’offrir au segment de marché convoitée une offre différenciée avec un surcoût limité est adapté à la création de valeur

STRATEGIE ADOPTEE VISE A OFFRIR UNE SOLUTION OPTIMUN EN TERMES DE PERFORMANCE POUR LE CLIENTS

GRC – Mr Brousse

Cours contexte organisationnel

- Description de l’organisation

- Appartenance à un réseau ?

- Descriptif du réseau

- Nombre de succursale

- Implantation des succursales

- Organisation nationale ou régionale

- Organigramme de l’UC et/ou du réseau

- Management de l’équipe commerciale

- Recrutement : profit de poste, intégration, période, formations,…

- Motivation de l’équipe commerciale : Animation, réunions périodicité,…

- Identifier les besoins de l’équipe : besoins d’appartenance, Estime de soi, Considération

- Rémunération : Primes , tarifs,…

- Evaluer l’équipe : Bilan, périodicité, motivation, niveau de compétences, potentiel d’évolution, besoin de formation, mesure du progrès,…

- Fonction des métiers

- Fiches de postes

- Répartition des taches