Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

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Les 20 premiers mots sont essentiels donc je devais faire attention au comportement du client avant de l’aborder :

« Bonjour Mr/Mme, puis-je vous renseigner ? » si le client semble savoir ce qu’il veut ;

« Bonjour Mr/Mme, que puis-je faire pour vous ? » s’il semble perdu ou incertain.

Les 20 premiers gestes sont les mêmes à chaque prise de contact, se rapprocher du client en douceur pour ne pas le brusquer.

Enfin, les 20 premiers centimètres du visage : je me sers de mon sourire pour mettre le client à l’aise, si je suis décontractée alors le client aussi.

3- Découverte du client :

Utilisation du plan de découverte pour en savoir le plus possible sur le client, dès que j’ai découvert son SONCAS, je cible le produit qui répondra au besoin du client ou un produit de substitution.

4- Argumentation :

Je présente le produit au client puis je développe les arguments qui l’intéresseront selon son SONCAS grâce à mon argumentaire.

5- Traitement des objections :

Dès que j’ai fini d’argumenter je laisse le client me poser des questions s’il en a, lorsqu’il objecte, j’écoute et j’essaye de comprendre ce qui ne va pas. Soit j’arrive à le rassurer en lui donnant un dernier argument, soit je lui propose un autre produit et je reprends l’argumentation.

6- Conclusion de vente et prise de congé :

Pour conclure la vente je pose une ou deux questions fermées au client, pour confirmer son intention d’acheter le produit et je le mène à la caisse pour le règlement. Je le quitte en le regardant dans les yeux en souriant et une petite phrase gentil : « merci de votre visite et passez une bonne journée».

Résultats : Réalisation d’un chiffre d’affaire de 9 380 TTC pour le rayon de chaussure pour homme. Pour une quantité de 2 paires de chaussures vendues dans la semaine malgré l’action commerciale mise en place de 10% de réduction pour une paire acheté et 30 % pour deux paires de chaussures.

Objectifs quantitatif non atteint (cf. tableau de résultat).

Objectifs qualitatif atteint la promotion a attiré quelque chaland et le stock est plus accessible donc nous avons pu augmenter la rapidité d’accès au produit stocké pour que le service client soit plus efficace.

Diagnostic et préconisations :

Sur un chiffre d’affaire de 207 360XPF, j’ai réalisé un chiffre de 9 380XPF pour les chaussures Etnies. Les objectifs quantitatifs ne sont pas remplis. Le prix moyen d’une paire de chaussure est de 6700XPF. Pour un objectif de 10 ventes par semaine, il aurait fallu faire un chiffre d’affaire de 6700 x 10 = 67 000XPF en moyenne. A la fin de l’activité nous sommes loin d’avoir atteint ce chiffre ce qui me mène à la question suivante : Les objectifs fixés ont-ils pris en compte les capacités du vendeur (moi) et sont –ils réalisable compte tenu de ventes ultérieures du magasin.

Avant le début de l’activité, l’UC vendait prêt de 2 paires de chaussures sur 2 semaines. Malgré le fait que nous n’ayons pas atteint nos objectifs quantitatifs nous avons tout de même réussi à mettre en valeur les chaussures Etnies.

Je préconise alors :

De revoir les objectifs à la baisse afin de ne pas démotiver l’équipe commerciale.

D’améliorer à force de pratique les capacités d’argumentation des vendeurs.