La négociation commerciale

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Pendant cette étape ils ont lieu :

- La présentation des offres et des contre-offres ;

- La réalisation des arguments et des contre-arguments ;

- L’utilisation des stratégies et des tactiques adéquates;

- La période de reflet pour redéfinir les positions ;

- La convention des solutions de compromis ;

- La signature du contrat.

De plus, le processus de la négociation peut être délimité en suivantes phases :

a. la présentation et le protocole d’ouverture;

b. la déclaration des positions et l’échange des informations;

c. l’argumentation, les objections et la persuasion;

d. l’accord final et les concessions.

C. La post négociation

La post-négociation, la troisième étape commence quand les parties signent le contrat et dure jusqu'à la réalisation de toutes les obligations. Pour cette étape il y a encore une partie représenté par l’appréciation des résultats et de l’efficience de la réalisation de l’opération. Celle-ci peut-être un point de départ pour les partenaires de travailler ensemble dans le future.

- La poursuite et la résolution des problèmes apparus pendant le déroulement de la transaction

- Des nouvelles négociations pour modifier, compléter et prolonger les contrats

- La résolution des réclamations et de litiges

Gavin Kennedy[3] considère que la négociation est un procès qui contient quatre étapes principales :

-la préparation où les objectifs sont établis, les dates sont collectées, les informations sont traitées et une stratégie est choisie ;

-le débat où les règles sont établies, les problèmes sont identifies et les priorités sont établies ;

-la proposition où l’offre est faite et des autres options sont prise en considération ;

-la transaction où la négociation finisse et les parties ont un accord.

Les principaux clauses qui doivent être pris en compte dans l’élaboration de documents et dans la finalisation des négociations sont:

- Titre. Il montre quel genre de contrat est-il: d’achat-vente, de la concession, d’association, etc.

- Parties contractantes. Cette section contient: le nom commercial contractantes, l’adresse, le téléphone, le fax, l’e-mail, le numéro d'enregistrement au registre du commerce, le numéro de compte bancaire ouvert.

- L’objet et cause du contrat contient : l’objet de la négociation et de l’ idée de faire les parties d’assument la responsabilité.

- La durée du contrat. Il est inséré comme une clause distincte dans le texte du contrat.

- Livraison et la durée de l’exécution - les variables qui sont négociables et peuvent être différents au cours de l'exécution du contrat.

- La reception – quand est nécessaire s’indique le lieu, l’instrument et la modalité de reception des marchandises

- Garantie. Il est recommandé que la date de départ de la garantie ne soit pas le jour de la livraison, mais le jour de l'installation ou la mise en service.

- La clause penale- Cette clause, protège les parties en déterminant les dommages qui doit supporter la partie coupable en cas de ne respecte pas les obligations contractuelles. Une déclaration comme « Si un défaut sur ses responsabilités, les coupables payera l’indemnisation » ne contribue pas beaucoup au tribunal parce qu'il ne précise pas quel genre d’indemnisation est prévu, parce qu'ils ne sont pas définis .

- La force majeure-. Il est accepté comme tel que si elle répond à trois conditions: l'imprévisibilité, insurmontabilité et externalité. Autrement dit, il y a des cas de force majeure comme les tremblements de terre, les incendies, les révolutions etc.

- La clause résolutoire – represente l’ annulation avec d’un effet rétroactive d'un contrat.

- La résiliation - est l'annulation d'un contrat

- La clause de confidentialité - Il a une efficacité faible quand il est de mauvaise foi.

- Le prix - est un élément essentiel de tout contrat commercial et l'un des principaux points de négociation.Dans le contrat se peut mentionner une clause de révision ou d’ indexation de prix, si les parties sont d'accord sur ce point.

- L’arbitrage – il a le rôle de maintenir que les parties conviennent de régler les litiges par autres moyens sans l’intervention de le tribunal.

Comme conclusion, la réussite de la négociation des affaires dépend des aspects telles:

- organisation de la salle de discussion: si est propre, lumineux et ventilé et respectivement bien équipé avec rétroprojecteurs, cartes graphiques, etc.

- la durée des négociations: il est recommandé un tour pour durer 15-90 minutes, mais peut être prolongée délibérément ou par l’accord des parties.

- la délégation partenaire peut être pris de l'aéroport

- offrir à délégation partenaire, l'assistance nécessaire pour passer le temps libre dans une manière agréable

Bibliographie

1. Prutianu Stefan: Manual de comunicare sinegociere în afaceri, vol II - Ed. Economica,Bucuresti, 2000

2. Nita Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed.SNSPA, Bucuresti, 2000

3. Kennedy G., Negocierea perfecta, Ed. National, Bucuresti, 1998

4. https://sites.google.com/site/mstransilvania12e/home/negocierea-in-afaceri

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