Etude de cas: Management des bases de données au coeur de la stratégie Marketing et Commerciale.

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- Plus de 413 000 entreprises du BTP entièrement qualifiées, géo localisées et siretisées

- Même si elle comporte le moins d’adresses postales, d’e-mails, de téléphones et de télécopies que ses concurrents, Elle comprend néanmoins l’ensemble de nos cibles : « bureaux d’étude, Autres maîtrise d’œuvre aux installateurs « Équipements techniques », en passant par les promoteurs et constructeurs « Maîtrise d’ouvrage privée ».

- le seul inconvénient est le fait que les E-mails sont disponibles exclusivement à la location, sachant que notre objectif est de réaliser des campagnes de prospection multicanal, la location de la base de données semble donc plus adaptée que l’achat définitif.

▪ Pour ce qui est des clients finaux en b to b :

La base de données CEGEDIM est la plus adaptée car :

- elle comporte la plus large palette de données qualifiées

- elle est dédiée aux actions commerciales et marketing

- les e-mails sont disponibles qu’à la location

- la base CEGEDIM est nettement plus coûteuse que LBM (cela s’explique par le fait que LBM ne possède aucun e-mail nominatif d’un contact décideur, ce qui est nécessaire lorsque l’on souhaite réaliser une campagne réellement efficace.

Dans un quatrième temps, les actions marketing mises en œuvre permettront de récolter de nouveaux prospects.

Grâce à ces actions, il sera possible de lister les informations discriminantes et pertinentes sur les prospects afin de faire des filtres pour adresser des communications ciblées et personnalisées : besoins (actuels et futurs), équipement possédé, probabilité de vente (prospect chaud ou froid).

Pour les professionnels, il serait intéressant d’utiliser :

- La presse écrite

- internet

- Téléphone ou rencontre physique pour une grande entreprise car l’emailing sera moins efficace : « la description et les avantages des panneaux solaires (argumentation préparée en rappelant tous les atouts nécessaires et pertinents »

- inscription à la newsletter, envoi de promotions ciblées et de fidélisation avec des lettres de remerciement personnalisées

Pour les particuliers, il serait intéressant d’utiliser :

- la télévision « spot publicitaire ou télé shopping » avec des messages forts et précis, c'est le média le plus puissant dans le contact avec les individus, de nos jours quasi toute la population possède un ou plusieurs postes de télévision et la regarde fréquemment (minimum une fois par jour), la télévision reste un media efficace pour la réception du message par la cible, 30% des individus se souviennent de ce qu'ils voient et 10% de ce qu'ils lisent.

- internet : Internet est un support publicitaire en pleine expansion. C'est un réseau efficace de diffusion de la publicité, de nos jours pratiquement tout le monde utilise internet au moins une fois par jour

- L’affichage : est le support média le plus ancien mais aussi le plus incontournable. C'est un mass-média qui a pour seul objectif d'attirer l'attention du plus grand nombre d'individus circulant dans la rue et sur les routes

-la presse écrite : La presse écrite est le support le plus courant. Elle est le média qui recueille le plus grand pourcentage dans le total des investissements publicitaires

-Les salons professionnels et grand public : grâce aux salons, on peut faire connaître son offre, et utiliser les moyens de communication mis à disposition par les organisateurs pour communiquer.

Des arbitrages devront probablement être effectués au moment de l’établissement du budget.

▪ B to B : nous allons proposer l’énergie solaire photovoltaïque car :

- l’énergie produite peut suffire à la consommation de l’entreprise. De plus, en cas de surplus, l’entreprise peut vendre l’énergie aux distributeurs à tarif avantageux

- respect de l’environnement tout en réduisant les couts des distributeurs d’énergies

- les panneaux photovoltaïques permettront d’économiser les énergies fossiles

- une technologie fiable

- un investissement sûr et économiquement avantageux pour toute activité commerciale

- l’entreprise pourra se présenter comme une entreprise éco-responsable

- une garantie en terme de retour sur investissement, en terme de différentiation et de communication envers une clientèle toujours mieux informée et consciente de la thématique de l’éco-durabilité

- Nous avons un label de qualité par rapport à la règlementation : AQPV

- un partenariat avec QualiPV, une marque qui rassemble les professionnels qualifiés pour installer les systèmes photovoltaïques

▪ B to C : nous allons proposer le solaire thermique car :

- l’énergie solaire thermique produit votre eau chauffée destinée à des fins domestiques et votre chauffage

- elle assure le confort et des économies d’énergies permettant de réduire la facture énergétique

- la réduction de 20% à 60% de la facture d’énergie pour le chauffage et jusqu’à 70% pour l’eau sanitaire

- source naturelle permettant de pallier les énergies fossiles

- l’énergie solaire thermique permet de préserver la planète

- c’est aujourd’hui le meilleur moment pour préserver notre planète qui subit énormément le réchauffement climatique

- elle peut être utilisé partout au sud comme au nord de la France

- C’est en effet un système fiable

- implanté