Handicap et RSE

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La force de vente représente publiquement l’entreprise, qui lui confie son capital le plus important : son capital clientèle. Une force de vente motivée est sans doute l’investissement le plus rentable pour l’entreprise. Le rôle du manager est donc de motiver ses vendeurs.

Lors des conférences, nous avons eu l’opportunité de comprendre comment les directeurs commerciaux réussissent à motiver leurs forces de ventes. Il est important de maîtriser les 12 leviers de motivation pour les commerciaux :

- Reconnaissance des efforts

- Progressions réalisées

- Perspectives d’évolution

- Ambiance de travail

- Autonomie dans le poste et prise d’initiative

- Bonne relation avec le management

- Rémunération et récompense

- Développement des compétences

- Challenges commerciaux et concours de ventes

- Dynamise de la politique commerciale

- Conditions de travail

- Travail en équipe

1 E-marketing. Force de vente. [Consulté le 27/ 06/2014][En ligne]. Disponible sur :

http://www.e -marketing. fr/De finitions -Glossaire-Marketin g/Fo rce-de-ve nte-F-D-V--5669.htm>

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En effet, la force de vente a trois objectifs :

- Les objectifs cognitifs (Faire –Savoir)

- Les objectifs affectifs (Faire-Aimer)

- Les objectifs conatifs (Faire-Agir)

3 Motivation de la force de vente

Le marché évolue et les mentalités aussi, aujourd’hui les attentes matérielles sont remplacées par l’ère du social où les commerciaux accordent plus d’importance au relationnel et à l’ambiance de travail au sein des équipes. Cette tendance n’est pas nouvelle, elle illustre la théorie de la pyramide des besoins de MASLOW parue en 1943.

Ci-dessous, la hiérarchie des besoins de l’Homme :

[pic 3]

Besoin d'accomplissement de soi

Besoin d'estime (Reconnaissance des autres)

Besoin d'appartenance

(Affection des autres)

Besoin de sécurité (Environnement

stable)

Besoins physiologiques

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3.1 AXIDOC (concession XEROX)

Les leviers de motivation appliqués au sein de l’entreprise AXIDOC, nous retrouvons la valorisation du poste à travers le nom de la fonction, mais également la valorisation des conditions de travail qui représente le minimum obligatoire à mettre à la disposition des équipes. Dans le cas de AXIDOC, le mètre carré est associé en fonction du poste. En effet, plus les conditions sont optimales, plus les commerciaux seront motivés.

Il est également essentiel de mettre en place des formations planifiées dans un calendrier afin de motiver les équipes, ainsi la formation doit porter sur les techniques de vente, le développement personnel et également sur la connaissance des produits vendus. Dans l’optique de faire un point sur l’évolution des équipes et évaluer les points mis en avant lors des formations, les responsables mettent en place des entretiens individuels annuels. Sans oublier l’un des leviers le plus important concernant la motivation de la force de vente : la rémunération et les récompenses.

Rémunération d’un vendeur :

- Fixe : Coût de la loyauté du vendeur à l’égard de son entreprise dans le sens où s i la rémunération n’est pas à la hauteur du travail fourni, il n’aura donc pas de motivation des vendeurs.

- Variable : Rémunération de la performance d’un vendeur.

- Prime mensuelle d’activité

Dans l’optique d’encourager et de motiver les équipes, un plan d’animation a été mis en place. Tout d’abord, un plan d’animation trimestrielle qui consiste à relever d’une part des challenges déterminés au niveau national, ainsi la rémunération est faite sous forme de chèque cadeau. D’autre part, les différents objectifs sont déterminés de manière individuelle entre un commercial et son patron.

Ensuite, il existe également le plan d’animation semestrielle appelé X’ TEAM, un challenge en équipe qui est rémunéré par un voyage d’équipe. Et enfin, un plan d’animation annuelle :

- Par club : Récompenser les meilleurs vendeurs par catégorie grâce à un voyage dans un pays lointain (minimum 5 jours) avec la possibilité d’inviter les conjoints.

Un podium trimestriel sera établi pour récompenser et mettre à l’honneur celles et ceux qui auront sur le trimestre atteint, soit l’objectif boîte, soit l’objectif CA achat et enfin l’objectif Marge.

3.2 AUSY:

La grille des rémunérations et des avantages dans l’entreprise Ausy est répartie de manière hiérarchique:

- Le AM (account manager) dispose d’un fixe plus un variable et des indemnités kilométriques pour sa rémunération et a pour avantages en nature un ordinateur et un téléphone. Son variable dépend du nombre de shoot qu’il réalise c’est à dire le nombre d’affaires, d’embauches et ODC qu’il a réalisé. Ses objectifs pour évoluer au poste de BM (business manager) sont de réaliser au moins 20 shoot/semestre et de valider deux semestres à 20 shoot.

- Le BM (business manager) bénéficie de la même rémunération que l’AM cependant ses objectifs diffèrent. Lui, est objectivé sur 20 shoot/semestre mais a également des