Techniques de négociations cas de la société VIVO ENERGY MAROC

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- Présentation du terme d’activité

Les domaines d’activité de Shell du Maroc couvrent la production et le conditionnement de lubrifiants, le stockage et la distribution de carburants et de lubrifiants à travers le réseau des stations service; les aéroports, les ports et directement chez ses clients ainsi que le conditionnement et la commercialisation du Gaz de Pétrole liquéfié (GPL). Ces activités alimentent au global plus que 5000 emplois directs au Maroc.

- Les produits pétroliers

La société Shell du Maroc assure la vente et la commercialisation des carburants, lubrifiants, produits spécialises et services techniques.

Elle assure aussi le raffinage, la fourniture la vente et le transport de pétrole et de produits dérivés du pétrole

- L’énergie renouvelable :

La SSM produit de l’électricité et fournit des solutions d’énergiesrenouvelables. La sociétédéveloppe aussi et exploite des batteries éoliennes et des centrales électriquesà biomasse en plus des systèmesd’énergie solaire qu’ellecrée et commercialise.

- Le gaz et l’électricité :

La Shell commercialise le gaz naturel en investissant dans l’infrastructure de traitement et de transport, y compris du gaz liquéfie, les pipelines et la transformation des gaz en liquide.

- Les produits chimiques :

La production des produits chimiques de base ainsi que des produits pétrochimiques et des polyoléfines comme la cétone est assurée par la SSM

La SSM vise à offrir une haute valeur ajoutée par toutes les parties prenantes de l’entreprise, actionnaires, personnel, clients, fournisseurs et communauté civile

- Objectifs stratégiques de Vivo Energy

- Exploiter au mieux les ressources par le développement des technologies, le renforcement de la position de la société sur le marché, l’amélioration des résultats financiers et la réduction de l’impact des activités sur l’environnement.

- Gagner de nouveaux marchés en conjuguant l’expérience technique et commerciale de la société à des technologies innovants pour répondre aux besoins du marché et élargir la clientèle.

- Innover : face à l’évolution des marches de l’énergie et à la demande accrue de services fiables et de qualité, Shell commercialise aujourd’hui de nouvelles technologies et développe des alliances stratégiques en préparant l’avènement d’une nouvelle économie basée sur l’hydrogène.

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- Enjeux de négociation adoptée par Vivo

- Principes fondamentaux de négociation commerciale

Il n'y a pas de techniques de négociation commerciale infaillibles, cependant il y a quelques règles à connaître si l'on veut réussir ses négociations.

QUAND NEGOCIER ?

La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

Les étapes antérieures de l'entretien de vente doivent avoir été menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir effectuer la transaction avec vous. Si ce n'est pas le cas, retournez en arrière, trouvez l'étape qui a été faite trop rapidement et refaites-la. Si ces étapes antérieures n'ont pas été faites correctement la négociation sera difficile et risque de se solder par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement mais aussi de savoir les faire correctement.

La négociation arrive toujours en fin de vente car :

- vous devez connaître les objectifs de vos clients pour voir s'ils s'accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible,

- vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de vos clients ainsi que les contraintes et paramètres de l'affaire afin de proposer la solution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouvent les marges de manœuvre,

- vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d'en présenter son prix et le négocier.

LA NEGOCIATION : COTE VENDEUR

L'attitude

Soyez disposé à tout entendre

Il peut vous sembler que votre interlocuteur fasse preuve de réactions ou d'émotions exagérées ou tienne des propos durs, injustes ou faux. Ne vous emportez pas. Restez calme et positif. Peut-être est-ce la manière habituelle de se comporter de votre interlocuteur, mais il est également possible qu'il réagisse ainsi à cause d'une mauvaise expérience passée, ou peut-être encore est-il sous pression. Ne prenez pas ses remarques pour une attaque personnelle. Gardez votre sang-froid.

L'humeur de votre interlocuteur peut varier selon les circonstances, le sujet abordé, les bonnes ou mauvaises nouvelles qu'il a appris dans la journée. Il peut être anxieux, en colère, hostile, ennuyé, satisfait, enthousiaste de façon passagère ou permanente. Il est possible qu'une attitude agressive de la part de votre interlocuteur ne soit provoqué que par le sujet de la conversation. Ou au contraire il peut être d'un naturel colérique et se comporter de cette manière tout le temps et avec tout le monde. La plupart du temps les réactions émotionnelles de votre interlocuteur n'ont rien à voir avec vous, ne les prenez donc pas personnellement.

En résumé, soyez disposé à tout entendre et quoi qu'il arrive gardez votre calme et votre sang-froid.

Soyez attentif et sachez écouter

Soyez détendu et rationnel

Vous devez accepter de vous pouvoir perdre l'affaire. Vous devez pouvoir refuser l'affaire si elle ne correspond pas à vos critères. Vous devez avoir une détermination ferme à l'obtenir et faire ce qu'il