Rapport de stage de la première période au sein de la division bois de l’entreprise Berner SARL

...

- La stratégie commerciale de Berner :

La stratégie commerciale comporte plusieurs éléments :

Pour certain client, un appel téléphonique est nécessaire pour prendre un rendez-vous, tandis que pour d’autres nous passons à l’improviste.

La fréquence de passage est régulière, de 1 à 4 fois par mois suivant les clients.

La durée moyenne d’un rendez-vous est d’une demi-heure.

La fréquence des commandes est de 1 à 4 commandes par mois, suivant la taille des entreprises clientes.

Au bout de 6 mois sans commande les clients passent inactifs dans la base de données, à nous de les réactiver !

Il faut être très attentif au comportement du client pour pourvoir s’adapter (à sa façon de parler par exemple).

Il y également des promotions sur les produits tous les mois sur la décision de l’entreprise.

Pour les grosses commandes (supérieure à 1000 euros) l’entreprise fait des réductions ou offre des cadeaux. Il y a également un système d’accumulation de points (Alliance pro).

4 Situation géographique de Berner France :

Le siège de Berner France se situe à côté d’Auxerre en Bourgogne, à Saint Julien Du Sault.

[pic 26][pic 27]

[pic 28]

5 Mon stage et les différentes tâches réalisées :

J’effectue mon stage uniquement au sein de la division bois, et nous opérons sur toute la Corrèze. Dès le premier jour de la première période de stage, je suis entré directement au cœur du sujet, car je suis allé sur le terrain avec mon tuteur. Je suis depuis en permanence sur le terrain, au contact des clients.

C’est ce qui est très intéressant et très formateur. De plus mon tuteur me fait effectuer de nombreuses tâches liées à son travail, comme la prise de commande chez les clients, la saisie ensuite dans l’ordinateur et je négocie également seul à seul avec des clients, uniquement des professionnels, (menuisiers, charpentiers, cuisinistes) pour aboutir à la vente.

[pic 29]

6 Mon projet commercial

La problématique commerciale

L’ENTREPRISE

LE MARCHE

SES FORCES

LES OPPORTUNITES

Grand nombre de représentant en France (1000)

Très bonne couverture géographique

Clients fidèles

Potentiel important sur le marché du bois

Grosses entreprises présente sur le secteur, comme le groupe Lindéra international.

SES FAIBLESSES

LES MENACES

Très peu de prospection

WURTH, est un très grand concurrent, risque de perte de certains clients

[pic 30]

[pic 31]

Problématique commerciale

du

projet retenu

- comment développer le portefeuille client de la division bois en Corrèze ?

[pic 32]

Le projet

Développer la cible des cuisinistes, car il y en a à présent peu dans sa base de données.

La fiche de faisabilité du projet

Eléments du projet commercial

Descriptif du projet commercial

1° Le projet à mener

Développement du portefeuille client au sein de la division bois secteur Corrèze, développer la cible des cuisinistes

2° Les objectifs du projet

Objectif quantitatif :

Conquérir 20 clients cuisinistes sur toute la Corrèze

Objectifs qualitatifs :

Présenter la société Berner

La faire connaitre

Valoriser l’image de Berner

3°Les produits concernés

Visserie

Consommables (silicone, mastic, colle …)

4° La cible visée

Les cuisinistes

5° Le secteur à couvrir

Intégralité de la Corrèze

6° La durée prévisionnelle du projet

11 semaines

7° Les missions prévues

Repérage sur les pages jaunes

Préparation d’un listing

Phoning des prospects

Prise de contact en face à face

Suivi de la relation (vente….)

8° Les chefs de projet

David Contensouzas et Jérémy Chassaing

7 Conclusion :

Le métier de VRP me plait réellement car notre motivation à travailler a une influence directe sur notre salaire. De plus, les journées ne ressemblent pas et ce n’est donc jamais la routine.

Je suis très satisfait de ma première période de stage de première