Rapport de stage - La Halle

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S’ajoute à la vente en magasin, une vente à distance (marketing direct) s’exerçant par deux moyens :

- Le téléphone

- Internet

- La réservation par internet

L’achat par internet prit naissance en 2008, le site a été mise en ligne par le siège de La Halle, les clients n’ont donc plus à se déplacer pour acheter leur article il commande sur le site, c’est plus facile seul bémol impossible d’essayer et les frais de port, la vente sur internet représente un tiers des ventes de La Halle ce qui n’est donc pas négligeable. Sur internet on peut aussi voir les différentes localisations des boutiques de La Halle avec leurs stocks et les vêtements qu’ils ont. Dernièrement, le système de réservation par internet a été créer il permet aux clients de réserver un article sur internet puis de venir le chercher pour l’essayer dans la boutique la plus proche de leur localisation où de leur lieu d’habitation, si le produit leur plaît et leur vas il le paye et reparte avec. Ce système est beaucoup utiliser durant les fêtes de noël, pour offrir des cadeaux, la personne réserves sur internet et une autres personne passe au magasin payer le cadeau en question ce qui évite d’acheter quelque chose qui ne plaira pas à la personne concernée. La centrale de réservation à été mise en place en décembre 2014 et elle a tout de suite eue un grand succès. La Halle a aussi développé une application pour Smartphone ce qui facilite l’achat de vêtement à distance.

3. Organisation du point de vente

Le directeur régional est responsable et animateur de 10 à 30 magasins. Il est garant de la mise en place et du respect de la politique commerciale nationale au niveau de la région. C’est lui aussi qui établit les liens entres les magasins et les services du siège.

La directrice du magasin est responsable de l’atteinte des objectifs en terme de chiffre d’affaire de son magasin, c’est aussi l’animatrice commerciale. Elle s’occupe de personnel, de la bonne gestion des stocks et des fournitures, du suivi de son compte d’exploitation et est garante au sein du point de vente de la politique commerciale, de l’image et des valeurs de l’entreprise.

Les responsables des rayons sont seuls sur un rayon précis. Ils sont responsables des performances commerciales de leur rayon. Les vendeurs doivent avoir le sens du service client, de l’accueil et une accroche spontanée. Ils doivent leurs fournir des conseils personnalisés et professionnels, participer à l’atteinte des objectifs du magasin et fidéliser la clientèle.

4. Zone de chalandise

Pour définir la zone de chalandise du point de vente, je me suis servie de plusieurs sites internet offrant ce service et j’ai retenue celle proposée par http://cartoo.dyndns.org (voir annexe 2)

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On remarque donc que le magasin La Halle est à proximité de petits villages et est très bien situer, l’Arbresle est le centre de tous les villages à proximité ce qui permet à La Halle d’être en position de monopole aux alentours il n’existe pas de commerce de prêt-à-porter pouvant concurrencer La Halle. Cependant, une circulation très encombrer aux heures de pointes dissuade quelques clients.

L’ANALYSE DE MON STAGE

1. Analyse de la démarche marketing observée à plusieurs niveaux :

A. L’organisation de l’activité commerciale

A long terme, les objectifs commerciaux sont fixés par le siège. Un chiffre d’affaire annuel à faire est communiqué, et chaque magasin s’organise pour le remplir. La détermination des objectifs commerciaux des vendeurs est quotidienne et se fait par un responsable : un brief est fait avant d’entrer en magasin. C’est le point de départ de la journée, l’équipe se réunit pour connaitre les objectifs.

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Le troisième indicateur est le chiffre sur les « MS » : les « marques star » : chaque mois, le 4ème indicateur est le panier moyen (PM), le 5ème le taux de transformation (TT) : personnes passées en caisse sur nombre de visiteurs x 100, et enfin le « focus » : des marques stratégiques mis au cœur de la force de vente, qui changent toutes les semaines. Le 2nd tableau regroupe les objectifs à réaliser sur la journée. Le point de vente se rajoute généralement un « chiche » à accomplir pour prendre de l’avance sur les chiffres à réaliser sur l’année et donc toucher des primes. Ensuite, le responsable désigne une marque à mettre en avant chaque jour. Il s’agit là de donner un côté ludique à la vente avec parfois des jeux organisés par équipe (qui vendra le plus, fera le plus de cartes de fidélité).

Toutes les heures, un point sur les chiffres est fait par les « floor managers » (méthode d’animation de l’équipe sur la surface de vente pendant les heures d’ouvertures du magasin) : ils doivent s’assurer de la qualité du service rendu au client, de la performance et du magasin.

Je trouve cette méthode de fixation d’objectifs très intéressante dans la mesure où le tableau est présent tout au long de la journée, ce qui permet à chaque vendeur de le consulter en cas de besoin. Le fait que les vendeurs participent activement au brief est aussi intéressant car chacun peut donner son point de vue, poser des questions et donner aux autres ses techniques de vente.

Sur le tableau ci-contre sont affichées les données commerciales transmises par le siège (comme les nouveautés pour chaque axe). Au final, les objectifs personnels des vendeurs sont basés sur le savoir-faire (tâches fonctionnelles) mais surtout le savoir-être : il faut développer une relation avec le client et de le fidéliser. Les objectifs collectifs sont quant à eux basés sur les chiffres. [pic 11]

En ce qui concerne la gestion des stocks, ceux-ci sont rangés dans différentes parties de la réserve une partie pour l’habillement femme, une partie pour l’homme, une partis pour les enfants, une partis pour les accessoires et la maroquinerie, une partie sous-vêtement et une partis pour les bébés. Mais la plupart des produits sont censés être placés en rayon pour qu’un client cherchant un produit puisse le trouver instantanément. A chaque vente, le vendeur essai de remplacer dans le rayon le vêtement qui vient d’être acheté, pour