Rapport de stage CI première année

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Les produits proposés par Amazon Spares sont de gamme intermédiaire. Ils proviennent de voitures d’occasion ou alors de ventes spéciales d’autres entreprises de pièces. Les employés travaillant dans le « Yard » (terrain de travail des mécaniciens d’Amazon Spares) décomposent les voitures afin de récupérer toutes les pièces en bon état ou alors s’il s’agit juste de réception de pièces, s’occupent de les répertoriés d’un nombre à quatre chiffres et une lettre pour les retrouvés directement pour la vente.

Les produits : Amazon Spares répertorie toutes ses pièces par catégories puis ensuite par marques de voitures :

- Toutes les sortes de filtres : Air, huile, particules, etc…

- Moteurs

- Pièces de moteur : Courroies, distribution, bougies, pièces de préchauffage, injection de carburant, etc…

- Carrosserie : portes, capots, pare-chocs, rétroviseurs, etc…

- Freins : plaquettes, disquettes, patins, etc…

- Pièces thermiques et climatisation : refroidissement, etc…

- Direction, suspensions, train : Roues, châssis, pièces d’équilibre, directions assistées, etc…

- Démarrage et charges : Batteries et démarreurs

- Échappement : Pots, systèmes de filtration, etc

- Transmission : boites à vitesses

La mécanique d’une voiture renferme des milliers d’assemblages, Amazon Spares est loin de tous les avoir, cependant, durant le stage, ils ont réussi grâce à notre aide à en répertoriées plus de 14000. (catalogue en annexe : voir annexe 2)

Enfin, la concurrence semble être vraiment minime dans ce secteur. En effet, après avoir posé des questions à quelques clients, une réponse revenait souvent « C’est le dernier de son genre dans la ville ». Amazon Spares est le dernier « Rover breaker » de la ville, sa seule concurrence se trouve désormais sur internet, avec des prix plus fort que les siens puisqu’ils ont souvent plus d’intermédiaires de vente que lui.

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II - Le cadre de la prospection

2.1 Le cahier des charges

Qui ? J’ai recherché des garages et des revendeurs de pièces automobiles.

Quoi ? Je propose des pièces de voitures d’occasions et des voitures de seconde main à des prix très avantageux.

Où ? J’ai prospecté principalement dans la région de l’East Midland, région la plus proche de l’East Yorkshire, pas encore prospectée par Amazon Spares.

Quand ? J’ai effectué cette prospection du 2 mai au 2 juillet 2016, à raison de 4 heures, 3 jours par semaine.

Comment ? J’ai contacter les prospects principalement par téléphone, mais aussi en prospection active lors d’une visite de Lincoln.

Pourquoi ? Car notre maître de stage souhaiter grossir son portefeuille client ainsi que son chiffre d’affaire et sa zone d’influence.

2.2 Contexte Culturel de la prospection

Il n’y a eu aucune nécessité d’adaptation en termes de produit. En effet, ce sont des pièces de voitures, donc universelles le plus souvent. Cependant pour la vente de voiture, il y’a une limite présente. Effectivement, en Grande Bretagne le volant se trouve à droite, chose qui, pour le reste du monde qui roule à gauche, est parfois répulsive.

Ensuite la zone que j’ai prospectée se trouve sur le territoire anglais, j’ai donc seulement eu à effectuer un guide d’entretien téléphonique en anglais, je n’ai donc pas eu de problème linguistique ou d’ordre temporel (Aucun décalage horaire).

Cependant, il semble qu’en Angleterre il soit normal d’avoir un nom d’emprunt pour le travail, car le consommateur se sent plus en confiance avec des produits locaux. Les noms de vendeurs étrangers lui font tout de suite penser à la délocalisation et autre procédés similaires. Ainsi, comme presque tous mes collègues, j’ai eu un nom d’usage quand j’appelais les entreprises : Rick.

2.3 Contexte Organisationnel

Diagnostic Interne :

Forces

Faiblesses

Grande surface d’entreposage

Les salariés ne parlent que l’anglais

Expérience à l’export (D’où le nom Amazon Spares, référence au grand site « Amazon »)

Site internet en maintenance

L’entreprise détient déjà une clientèle bien établie dans sa région

Budget restreint

Bien renseignés sur les besoins du marché

Entreprise en plein changement dénominatif

Diversité culturelle

Travaux d’agrandissement

Diagnostic externe :

Opportunités

Menaces

Le nom de l’entreprise inspire confiance

Adaptation à prévoir sur les voitures

Aucune concurrence proche ou dangereuse

Plus en plus de vendeurs sur internet

Afin de mener la mission de prospection à bien, il faut :

Etape 1 : Définir des objectifs de la prospection → Élargir son portefeuille client pour d’augmenter le chiffre d’affaires.

Etape 2 : Choisir les méthodes de prospection → Prospection téléphonique (phoning), le mailing n’était pas possible car nous n’avions pas d’adresse mail avec le suffixe de l’entreprise (@amazonspares.com).

Etape 3 : Élaboration