Rapport de stage Benetton

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Show room

Dans le bureau, je fus la plupart du temps avec la commerciale de Benetton, Elodie PADEY. Durant ce stage, je me suis occupé de préparer la collection été 2013, puis de la vendre à chaque commerçant.

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Préparation de la collection

Tout d’abord, il faut s’occuper de réceptionner les colis ; ce sont des prototypes de chaque vêtement de la collection envoyé à l’agence par UCB pour pouvoir les présenter au client. Ce sont des grosses livraisons de 20 à 60 colis, qu’il faut réceptionner dans le bureau et signer un reçu au livreur. Il faut vérifier chaque colis, sa destination et sa contenance, pour éviter toutes erreurs. Il se trouve que durant mon stage 3 colis ont étés dérobés dans l’entrepôt, suite à cet incident les procédures ont été plus strictes.

Après cette étape, il s’agit d’ouvrir les cartons, de mettre les vêtements sur cintres puis sur des portiques. Une collection de vêtements représente environ un millier d’articles différents, ce qui vous laisse imaginer le travail… Les emballages sont mis à la poubelle et les cartons sont cassés, sauf certains, utiles pour stocker cintres et autres accessoires.

La livraison se fait aussi sous forme de cartes (voir annexes 4, 5 et 6). Une carte est l’identité du produit, et il est impératif de les classer. Tous les articles de la collection sont présents sur les cartes mais on ne les reçoit pas forcément. Il faut donc trier les feuilles dans des classeurs spécialement prévus à cet effet.

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Ensuite, il faut mettre les gammes sur les vêtements. Les gammes permettent de repérer plus facilement les vêtements et leur carte (chaque vêtement ayant sa carte). C’est un travail long et fastidieux, demandant une grande concentration en raison du nombre important de références.

Le classement des vêtements se fait par portique : la catégorie tout d’abord : la Femme, l’Homme, le Kid (6 ans - 14ans), le Toddler (1an et demi – 5 ans) et le Baby (0 à 2 ans).

Il s’agit aussi de mettre les prix sur chaque article, à partir d’un logiciel spécialement créé pour Benetton, Benetton colOr 5. En scannant le code barre, on obtient le deux prix : le prix d’achat et de vente par la suite, ce qui permet de calculer la marge sur le produit. [pic 3]

Benetton, après nous avoir envoyé la collection, peut décider de bloquer certains produits qui ne seront pas produits, donc qui ne seront pas vendus non plus. Il faut donc mettre de coté les articles correspondants. Plus simplement, il peut choisir d’annuler seulement certains coloris (voir annexes 2 et 3).

Pour ce faire, des mails nous parviennent d’Italie, souvent en anglais et en italien. Je dû les traduire, chose peu facile lorsque l’on ne parle que peu l’italien. Ces notes sont destinées à modifier certains prototypes, la production étant un peu différente dans le futur. Par exemple, sur un pull, le col sera non pas rond mais tunisien (avec des boutons).

Enfin, le travail le plus amusant consista à effectuer des assortiments selon les couleurs et les vêtements à partir des catalogues Benetton, appelés look guide (voir annexes 2 et 3). Ces ensembles de vêtements permettent de rendre plus attrayant la collection, puisque pouvant être porté entièrement.

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Vente au client

Durant la préparation de la collection, il faut prendre à l’avance rendez-vous avec les clients, leurs emplois du temps étant très chargés et ceux-ci habitant assez loin (annexe 1). La prise de rendez vous se fait par téléphone, mais aussi par mail.

Le client est très souvent le gérant ou la gérante de la boutique Benetton, mais il peut aussi venir en couple. L’acheteur s’est déplacer, il va rester toute la journée, c’est un moment qu’il doit considérer comme plaisant et non pas comme un mauvais moment (il achète). C’est donc une approche totalement personnalisée qui lui est proposé durant la vente. Notre rôle de commerciale avec la responsable consistait principalement à le mettre à l’aise : proposer du café le matin, des croissants, mettre la climatisation si il fait trop chaud…

Par ailleurs, toujours dans une optique de satisfaire un maximum le client, l’entreprise offre les repas aux clients. J’ai donc été chargé d’acheter les repas chez le traiteur ou dans une pizzeria.

La vente en elle-même était relativement simple. Présenter la collection aux clients en prenant chaque portique et en présentant les vêtements. Ceux-ci choisissent de mettre de côté ce qu’ils les intéressent. Une fois les vêtements choisis, nous reprenons les articles, et approfondissons le choix des clients :

Quel modèle exactement ? Quel prix ? Quantité ? Couleurs ? Motifs ?

Le client à parfois du mal à choisir, et il est impératif que le commercial soit présent pour l’aider, le conseiller, le rassurer. Son avis est important, d’autant plus qu’ils lui font confiance.

L’objectif du commercial reste de vendre un maximum ; la vente complémentaire est un moyen de donner plus de valeur à la collection : en proposant des produits associés et des accessoires, les clients achètent un « pack ».

Il est nécessaire pour le client d’avoir des repères comptables et financiers, c’est-à-dire pour établir un budget. Il se fait généralement en fonction de l’année passée. Tenir le client informé des nouveaux produits, promotions, mode est aussi quelque chose de primordial. Par exemple, UCB vient de développer un concept novateur, le « pin-up », qui allie à la fois un confort et une silhouette féminine. Benetton va donc faire beaucoup de pub dessus, et il faut en faire profiter le client.

Par ailleurs, chaque client est différent, il faut être adaptable. Par exemple, la cliente de Lons, qui achète une petite quantité beaucoup d’articles, à un objectif très local : sa commune de quelques milliers d’habitant, avec une clientèle plutôt modeste et rurale. Au contraire, la cliente de Megève et Aix les bains aura une clientèle beaucoup plus fortunée.

Enfin, la vente est limitée par Benetton, qui retire certains produits et qui impose les quantités