Prospection et modes d'accès au marché étranger

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- La multiplication des accords de libre échange a favorisé l’ouverture des frontières, la réduction des barrières tarifaires et non tarifaires (G.A.T.T, l’O.M.C), et la création de zones de libre-échange.

- La baisse du coût des transports internationaux et le développement des moyens de communication, en facilitant les échanges de biens et de services.

- Brassage des populations et accroissement du volume d'activités propre à l’entreprise selon sa particularité.

3- Les étapes de l’internationalisation :

Les entreprises qui s’engagent dans l’internationalisation passent par une succession d'étapes leur permettant de mieux connaitre les marchés étrangers :

1ère étape: Décision et déclenchement du processus d’internationalisation.

2ème étape: Le diagnostic export qui consiste à analyser la demande, l’offre et l’environnement; ce qui aide l’entreprise à repérer ses forces et faiblesses et de formuler des recommandations stratégiques pertinentes.

3ème étape: La construction de la stratégie marketing export pour faire une présélection des marchés, analyser leurs attraits, définir son offre et déterminer sa politique commerciale.

4ème étape: Choix et étude de marché qui peut être réalisée par l’entreprise elle-même ou par une société de consultant spécialisée. L’étude de marche débouche sur un plan d’action commercial.

5ème étape: La prospection qui consiste à rechercher des prospects sur le marché choisi et s’identifier auprès d’eux afin de les reconvertir en ses clients réels.

6ème étape: L’élaboration de l’offre commerciale export, qui est la dernière étape de processus de l’internationalisation.

4- Les risques de l’internationalisation :

L’internalisation présente des risques, à savoir :

- Sous-estimation des couts liés à l’accès et l’exploitation des marchés étrangers.

- Ignorance d’alliances et d’informations locales des marchés à l’international.

- Mauvaise évaluation de la distance géographique (transport et communication) et de la diversité culturelle (La langue, les traditions, la religion…)

- La variation des taux de change.

- L’instabilité politique et changements réglementaires et législatifs.

-II-

LA PROSPECTION

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1-Définition :

La prospection regroupe l’ensemble des actions et des processus commerciales qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels.

Une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l’entreprise mais qui peuvent le devenir.

Lorsqu’elle s’agit d’une activité commerciale et marketing qui s’opère à destination des consommateurs particuliers (B2C) la prospection est souvent l'affaire de la publicité ; alors que pour les activités commerciales et marketing réalisées entre entreprises (B2B), elle est effectuée par les commerciaux.

2-Les objectifs de la prospection :

La prospection a pour objectifs essentiels de :

- Augmenter les ventes pour espérer une augmentation du chiffre d’affaires.

- Avoir des nouveaux clients sur le marché et reconquérir d’anciens clients.

- Présenter un nouveau produit et services pour satisfaire et fidéliser la clientèle.

- Faire connaitre l’entreprise et ses produits et gagner des parts de marchés sur ses concurrents.

3-Les outils de prospection :

La prospection est le prmier contact de l’entreprise avec le marché. Sa qualité est essentielle. C’est pourquoi l’entreprise doit préparer des outils de prospection qui lui assureront à la fois une bonne efficacité commerciale et une image valorisante.

a) La documentation commerciale :

La documentation commerciale est étant considérée comme une manière simple et efficace pour l’entreprise qui permet la transmission des informations à ses partenaires, ses clients … Elle présente l’entreprise et les produits (catalogues, cartes visites, fiches de produits...) .Cette documentation doit tenir en compte ainsi des spécificités de la clientèle et du pays visé. Une documentation en anglais est indispensable. Mais ce n’est pas suffisant. Les outils de communication doivent être traduits par un professionnel ayant bonne connaissance du secteur d’activité. La moindre approximation linguistique décrédibilise l’entreprise.

b) Les tarifs :

L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de vente export qui devront tenir compte des impératifs de rentabilité de l’entreprise et des usages commerciaux (délais de livraison, modes de paiement…). Il est souhaitable que les tarifs soient établis en devises et sur la base de plusieurs incoterms.

c) Les produits présentés :

L’entreprise sélectionne les produits qui lui semblent correspondre aux attentes du marché. Les produits devront être adaptés aux exigences techniques et commerciales du pays. Des échantillons seront souvent nécessaires.

d) L’entretien :

L’entretien de prospection a pour objectif la découverte du potentiel. Il doit être préparé de telle sorte qu’à l’issue de l’entretien, l’exportateur ait une véritable compréhension de la situation et de ses besoins.

4-Les modes de prospection :

Depuis le Maroc,

a) Le Marketing direct :

Le recours au marketing direct comme mode de prospection se développe avec les progrès des moyens de communication