Premières notions du developpement commercial

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La politique commerciale décline quant à elle les chemins et oriente les actions et les moyens pour y parvenir.

Ainsi, en définissant sa politique commerciale, l’entreprise fixe clairement les moyens et les règles qu’elle compte mettre en œuvres.

- Les marchés cibles, les produits, la politique de vente, les canaux de ventes, les typologies de clients à approcher, la politique de marque etc…

- La force de vente, les secteurs commerciaux, les actions commerciales à entreprendre, les méthodes de ventes, l’argumentation commerciale, les moyens de contrôle et pilotage, les logiques marketing associé aux différents canaux de ventes.

- Les marchés cibles, les produits , la politique de vente, les canaux de vente,

IV Le plan d’action commercial

Definir, les règles, les acteurs ainsi que les étapes pour atteindre des résultats commerciaux tangible. La mise en place de celui-ci peut se dérouler en 3 temps :

- Définir et piloter par étape les phases de développement

- Soit un plan d’action commercial pour résoudre par étape un problème de performance ou (efficience + efficacité)

- Cela permet de déployer le marketing opérationnel et sa mise en place.

Dans tous cas le plan d’action commerciale nécessite de voir juste et loin.

Cela revient à se poser un certain nombre de question.

- Comment vendre plus

- Comment vendre mieux

- Comment prendre plus de RDV

- Comment motiver efficacement les commerciaux

Cela résume à répondre à une question soit :

- Comment je peux orchestrer les choses et les éléments d’une société pour que ça fonctionne mieux.

L’expérience le démontre, les entreprises qui réussissent détermine des véritables plans de conquête commerciale et les suivent.

Pour réussir l’ensemble de ces objectifs, les équipes gèrent, produisent, administrent et développent un certain nombres d’éléments pour assurer la pérennité d’une entreprise.

V- La stratégie commerciale

La fonction commerciale est vitale au développement de l’entreprise et maintenant aller chercher des clients à la concurrence ne suffit plus du tout.

Sans une stratégie commerciale et un marketing avéré, il est difficile de mener à bien, la réussite d’une entreprise.

Définir sa stratégie commerciale et marketing ce construit comme un véritable plan tactique. Celui-ci doit inclure :

- La stratégie générale de l’entreprise (ce vers quoi se tend l’entreprise pour les 10 années à venir) JULIAN

- La vision et les souhaits du dirigent JULIAN

- L’étude du marché et de la concurrence (benchmarking) c a d sélectionner des concurrents. KAMAL

- Les circuits et les modes de commercialisation JULIAN

- Segmentation typologique des clients et des offres (ex : clientèle gsb, négoce) MATHIEU

- Les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale.

- Politique de développement commerciale

- Les étapes et les objectifs commerciaux à atteindre

- Les angles de communication (par rapport à la stratégie : ex : hors média, bouche à oreille etc…) PAUL

- L’organisation et les ressources commerciales (au niveau des services de l’entreprise etc..) JULIAN

- Les outils de motivation et de la force de vente segmentation (mauboussin ou boutique)

- Les outils de contrôle et de pilotage