Plan de marchéage.

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Choix du prix de vente

- Stratégie de pénétration : prix inférieur dans le but de devenir le leader en prenant la part la plus importante du marche (faible marge, quantité importante).

- Politique d’écrémage : vente de produit pour l’élite, petite quantité, prix fort

- Politique d’alignement : alignement avec les prix de la concurrence

Il y a des entreprise qui vont faire varier leurs prix selon des critères (tarif électricité / téléphone en heures creuses …):

- moment de la consommation

- type de client (âge…)

- profession

- volume acheté / quantité

III] Distribution

Mise à disposition des bien produits par l’entreprise à l’endroit, au moment, en quantité et selon l’assortiment.

Fonction de grossiste:

Ex: Carrefour possède une plateforme logistique, ceci grâce aux sous traitants.

Fonction de détail:

Satisfaction des besoins du consommateur final.

1} Les circuits et canaux de distribution

C’est le ou les chemins parcourus par les produits pour arriver aux destinataires. Le nombre d’intermédiaire va définir la longueur d’un circuit

CIRCUIT DIRECT

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CIRCUIT COURT

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CIRCUIT LONG

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Faut-il recourir aux intermédiaires:

- NON : Av: marge plus importante pour le produit → on maîtrise le processus

In: moyens financiers pour créer son réseau de distributeurs.

- OUI : Av: couvrir un marché étendu

In : marge de ses intermédiaires

→ Dépendance des intermédiaires.

Choix d’un system de distribution

- Contraintes relatives à l’entreprise

- moyens pour créer ses points de ventes → contrainte financière

- objectifs:

* couvrir un marché quantitativement → distribution tout azimut

* couvrir un marche qulitativement → sélection point de vente

- Contraintes relatives au marché

- Situation géographique des clients: plus les clients sont dispersés plus il y a d’intermédiaires

- Nombre de clients: plus il y a de clients, plus les intermédiaires sont justifiés

- Volume et fréquence des achats.

- Contraintes relatives au marché

- Volume et poids du produit: plus le volume et le poids sont importants, plus il est nécessaire d’avoir des intermédiaires.

- Caractéristiques techniques du produit

- Durée de vie du produit

- Valeur unitaire du produit

Les options possibles

- Distribution intensive: le producteur essaie de trouver un maximum de couvertures de marche, un maximum de points de ventes.

- Consommation courantes: achats fréquents, pris bas

- Distribution exclusive: on confie l’exclusivité de la distribution à certains intermédiaires.

- Distribution sélectives: les distributeurs sont classes en fonction de leurs aptitudes à vendre des produits

IV] La Communication

- Publicité Media :

La publicité a pour objectif de faire aller le client vers le produit : stratégie “PULL”

On distingue six medias : télévision, presse, affiches, radio, cinéma, internet

- Publicité Hors Media :

- Publicité par l’objet

- Publicité sur lieu de vente

- Publicite directe :

Mailing, publipostage, phoning

- Promotion des ventes

Stratégie “PUSH”

Action ponctuelle, à court terme, qui vise à faire acheter une première fois le produit pour fidéliser le client.

Consiste à changer un comportement d’achat.

Principales techniques :

- prime produit en plus

- prime directe cadeau

- prime contenant

- offre de remboursement

- Les relations publiques :

Ce sont toutes les activités deployées par l’entreprise afin de développer de bonnes relations avec l’environnement ou l’opinion publique.

Le but n’est pas de vendre.

Le plus important de ces moyens est