Merchandising et distribution

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Cf. la rentabilité du distributeur = marge bénéficiaire x rotation de vente

- Une marge faible nécessitera une forte rotation de vente.

- Une marge forte pourra autoriser une rotation plus faible.

Exemple : Dans un garage, il y a un mix de voitures d’occasion Mitsubishi et une Ferrari. A marge égale en %, l’exploitant pourra se satisfaire de vendre une Ferrari par semestre, tandis que pour les Mitsubishi, il lui faudra en vendre peut-être 6 pour dégager la même marge en euros.

2. La promotion de l’offre

Le fabricant, comme le distributeur, vont essayer mutuellement de se convaincre. Ils vont vendre leurs points forts !

Exemple1 : un fabricant qui est déjà en France peut montrer ses chiffres et prouver que cela se passe bien afin de s’établir en Belgique.

[pic 7]Exemple2 : Le distributeur favorise certaines marques dont il ne peut se passer, comme des leaders de segments qui génèrent moins de marges mais dont la rotation de vente est élevée.

- La négociation, c’est-à-dire la recherche d’un accord sur les conditions d’échange.

Une fois l’accord abouti, un contrat va être établi entre les parties avec ces nombreuses clauses.Question : que faut-il prévoir comme clauses dans un contrat entre un fabricant et un distributeur ?

- La prise de commande est destinée au producteur (ou à l’intermédiaire qui précède l’intermédiaire concerné) sur base des intentions d’achat des consommateurs ou des intermédiaires suivants.

- Les 2 risques les + importants liés aux opérations de distribution sont :

- le risque logistique qui est celui d’une livraison trop tardive.

Cela implique des coûts de transport et le recours à des assurances.Mais qui, du vendeur ou de l’acheteur, financera ces deux coûts ?

Les ‘incoterms’ peuvent aider à déterminer qui financera quoi.

Les Incoterms sont des clauses internationales qui instaurent le partage du paiement de la prime d’assurance liée au transport et du transport lui-même.

Une clause fréquente est le ‘FOB’ (‘Free On Board’) : le vendeur supporte la prime d’assurance et le coût du transport jusqu’au lieu d’embarquement de la marchandise et l’acheteur à partir du lieu d’embarquement. Voir http://www.mainfreight.fr/suivi_expedition/incoterms.aspx

- Le risque financier qui est un risque de paiement tardif, voire de non-paiement

Contexte :

Par rapport à l’import/export, voir solutions du crédit documentaire dans le cours MMIE

‘Jeu’ de la vente de marchandises pour 100 euros à 5 p. avec une marge de 10%.

Quel nouveau chiffre d’affaires faudra-t-il réaliser pour récupérer le non-paiement d’une des 5 factures et retrouver sa marge ‘initiale’ globale ?

Texte illustratif sur Claroline : « Une facture sur 3 n’est pas payée à temps »

Comment diminuer ce risque ?

- Acompte possible ?

- Escompte envisageable ? De combien ? cf. comparer -en tenant compte aussi de votre marge brute- l’impact du % de remise par rapport au nombre de jours gagnés grâce à ce paiement + rapide (avantage financier)

Mais surtout l’avantage, c’est de réduire le risque financier en étant payé au moment

de la livraison et d’avoir des liquidités pour ses propres frais (salaires, fournisseurs, …).

- L’utilité des Assurances crédits ( « Relais » ) :

Il existe des sociétés de factoring (affacturage en français…) qui rachètent les créances des clients d’une entreprise.

- https://graydon.be/fr/credit-management et https://graydon.be/fr/recouvrement

- http://www.eulerhermes.be/fr/Pages/default.aspx: info sur solvabilité des clients + factoring/assurance crédits

- https://www.belfius.be/corporate/FR/ProduitsServices/GestionTresorerie/FinancementWorkingCapital/PrefinancerFactures/index.aspx?firstWA=no

- Texte illustratif sur Claroline en-dessous du texte « Une facture sur 3 … »: « Pour Edebex, la créance est 1 placement » + http://edebex.com/ plateforme internet « relais entre investisseurs et créateurs »

- La distribution physique ou Logistique : transport – stockage – manutention.

Dans les faits il faut négocier un partage de ces tâches entre le fabricant et le distributeur.

La raison principale est le coût de la gestion des stocks des deux intervenants.

- Le financement, en particulier des stocks nécessaires à l’échange.

NB : difficultés d’obtention de crédits bancaires. Solutions alternatives en développement :

- le micro-crédit : voir 2 textes sur Claroline + « MicroStart, un champion belge du microcrédit »

- le Crowdfunding : http://www.pv.be/fr/-/crowdfunding-hoe-werkt-het-platformen-in-belgie

via par exemple des plateformes internet comme http://www.kisskissbankbank.com/

- La facturation : elle peut représenter plusieurs milliers de factures par jour.

Toute entreprise reçoit ou émet des factures tous les jours. Coût et expertise !.

- Le transfert de propriété : il s’agit d’une notion juridique. Pour la vente, la règle de base est qu’elle se réalise dès qu’il y a accord sur la chose et sur le prix.

Le principe de propriété, c’est qu’elle appartient à celui qui détient la marchandise.

[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11]On va donc entamer un terrain d’entente avec différentes responsabilités.

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