Distribution cas

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- Un circuit de distribution : Ensemble des canaux de distributions par lesquels s'ecoule un produit ou une catégorie de produit.

Exemple : Circuit de distribution d'yvres rocher : PRODUCTEUR vers canal de la VPC(catalogue) vers le consomamteur

Procteur vers les magasins franchisés vers le consommateur Producteur vers magasins appartenant au producteur vers le consommateur

Producteur (internet) vers consommateu

D – Les différents canaux de distributions

On distingue plusieurs canaux qui interviennent dans la distribution , plus le nombre d'intermediaire augmente, plus le producteur perd le contrôle de l'ecoulement de ses produits.

Exemple : Un producteur d'huile d'olive peut vendre directement ses produits à l'usine ou par internet (canal directe), par l'intérmediaire de GMS ( grande moyenne surface) → canal court et par l'intermediraire de grossiste qui vend approvisionner les boutiques spécialisés ou les marchands abuland sur les marchés (Canal long)

a) Le canal directe

On parle de canal directe lorsque le producteur prend en charge lui même la distribution de ses produits. Il n'y a alors aucun intermediaire entre le producteur et le consommateur. Ce mode de distribution est adopté par certains fabricant de produits industriel, par les producteurs qui font de la force de vente à distance où par internet, où par ceux qui ont leur propre boutique tel que « swatch, levis, apple »

b) Le canal court

Le producteur commerciale ses produits par le biais d'un seul intérmédiaire : Le detaillant. C'est le canal utilisé par les industriels qui approvisionne directement les GMS tel que carrefour, leclerq , ou les GSS ( grande surface spécialisé : decatlon, darty)

c) Le canal long

Le producteur vend ses produits à des grossisstes qui approvisionnent à leur tour des detaillants. Ce canal comporte donc 2 intermediaires. Pour être réferencier dans les petits magasins proximité le producteur a intêret à passer par le biais des grossisstes à fin de limiter les coûts de distributions, exemple : KATBLE pro de petites confiseries passe par des grossisstes pour distribuer ses produits dont les boulangeries, bureaux de tabac, épicerie... ect.

d)Le canal ultra long

Lorsqu'il y a plus de deux intermediaires : courtier, semi grossisste, grossisste et detaillant. Ce type de canal se rencontre en particulier dans la commercialisation des fruits et des légumes, de la viande et du poisson. Exemple : La distribution du poisson comporte de nombreux intermediaires : La criée, maryeurs, courtier, grosssisste, semi grossisste et poissonier.

Canal long

Grossisstes → semi grossiste → detaillant specialisé

producteur Conso

Canal long

Centre d'achat → GMS

Canal court

→ Detaillant →

Canal direct

E – Choix des canaux

- Avantages comparé des differents canaux

Longeur du canal

exemple

avantages

inconvénients

Canal direct

Vente directe du producteur au consommateur : Vente sur les marchés, vente à domicile, vente par correspondance, par internet

- Le producteur distribue lui même le produit : pas d'intermediaire à remunerer

- Exellente connaissance de la clientèle

- Contrôle du marché

- Investissement important (magasin, force de vente, stockage)

- mise en place d'une organisation commerciale

Canal court

Hyper marché, GSS, franchise, concession, vente en ligne sur internet

- Assez bon contact avec la clientèle et le marché.

- Suppression de la marge du grossiste

- Meilleure couverture géographique

- Bon contrôle de l'action promotionnel

- Recour à une force de vente

- Risque de conflit entre producteur et distributeur (exemple ; probleme de referencement en grande surface)

Canal long

Commerçant indépendant traditionnel (exemple : épicerie, cincaillerie)

Commerçant associé (lorsque le distri n'est pas le producteur)

Distribution de certains produits (boucherie)

- Réduction de la taille de force de vente

- bonne diffusion géographique

- Frais de stockage et transport minimisé

- Perte de contact avec la clientèle finale

- côut de distribution élevé (nombreuses marges prélevé par les intermediaires)

- Risque de conflit entre les intermediaires

- Critère de choix des canaux de distributions

a) L'efficacité dépend de ....

- Sa puissance , la possibilité de couvrir un territoire géographique plus au moin important

- Sa souplesse, possibilité pour le producteur à un moment donné de modifier facilement le mode de distribution de ses produits

- Les fonctions remplies par les intermediaires, notamment les distributeurs, leur compétences et évolutions à mettre en œuvre la