Marketing direct cas

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ou achats de fichiers.

• Choisir les médias ayant la plus grande infinité possible avec votre cible .

I ) La segmentation.

A ) Un outil au service du ciblage.

La segmentation est donc le procéder qui permet de réaliser un bon ciblage initiale, et de l’affiner autant que posible. C’est également un procéder qui permet de passer du fichier à la base de donner c’est l’ensemble de traitement des donnés propre à décomposer et à structurer un marcher ou un fichier en plusieurs sous ensemble homogéne suseptible de resevoir chacun une offre spécifique.

a) Les risques d’erreurs liée à la segmentation.

• Poser que le marcher et segmenter alors qu’il est homogéne (faire l’ipothése que) ou dire que cette erreur conduit à une multiplication de produits ou d’offres pour attendre des segments inexistant. Elle génére en conséquence des dépences énorme et superflues.

• Considérer que le marcher est homogéne alors que le marcher est segmenter. Le risque encourue est alors d’avoir une offre unique qui plait à tous donc a personne, et d’abouttire à un déclasement de l’offre et d’ouvrire ici la voix a la concurrence

• Mal décrire les segments existant cela signifie ignorer les descripteurs plus significatif et adopter des stratégies inadapter sur ou sous dimensionnées.

b) Les 5 questions à se poser avant le passage à l’acte de segmentation.

1) Y a t’il vraiment plusieur segment?

2) Comment se décrit chaque segment?

3) Le segment est t’il messurable?

4) Le segment est t’il utile?

5) Le segment est t’il rentable ?

Au terme de ces analyses pour les actions à mener 4 grandes catégories de segments peuvent se dégager:

• Les segments à investir (à allez chercher)

• Les segments à développer

• Les segments à maintenir

• Les segments à abandonner

II ) Les techniques de segmentation.

Les technique se divise en deux grand types :

a) Celle qui regroupe: elle permet de décrire et de scructurer son marcher, elle repose souvent sur des varibles endogéne (interne). Elles sont idéalle pour animer la pyramide de clientéle et pour passer les seuils de fidélisation intéraisante pour des produit ensient utilisable avec des stratégies de type push; elles ont l’avanyage d’être simple, opérationnelles mais sont limitées et peut explicatives. ( ex: RFM radio, le blaireau (pour se raser)

b) Celle qui différencie: elle permette d’expiquer et d’organiser son marcher et repose souvent sur des variables exogéne. Elles sont idéalles pour une vrait stratégie de différenciation et parfaite pour une réelle personnalisation.

III ) La base de donner.

A ) le coeur de la segmentation

• Déf: une base de donner est un ensemble de d’informations en plus du non et de l’adresse rattaher a un prosper ou un client. Ces info sont ordoner structurer accesible a tout moment; suseptible d’être enrichie ou épurer de magnier a suivre les évolution et les modifications survenur dans la situation du client ou du prospect.

• Fonction: Elle est a la fois un instrument stratégique et un outil tactique.

• Applications: Elles sont diverse elle permettent de:

D’écrire la clientéle

Déterminer le profil client ou prospect

Dresser une structure de clientéle

Optimiser la prospection

Construire la fidélisation

Rationaliser le réseau distribution

Personaliser la commmunication

Différencier les effort commerciaux

Analyser les rendement

Prédire les comportements

Développer les nouveaux produits

B) La charpente de la base de donner

Elles comprent l’identiter et l’adressage( nom, prénom adresse, tel) pou une entreprise ( raison sociale, adresse tel)

La signialitique pour un particulier on va parler de la civilité, l’âge, de la catégorie sociaux profesionnel, de l’habitat, des revenus,et de l’équipement.

Pour une entreprise secteur d’activité code NAF (, taille CA, et du statut juridique

L’historique commerciale: on va trouver dans l’historique com la date de la premire commande, la fréquence des commande, le montant moyen des commande et d’achat, les modalité d’achat et de paiment,

L’historique de la communication peut être de 2 types :

Soit à l’initiative de l’entreprise (mail).

Soi à l’initiative du client ou du prospect (demande de rensegnement, réclamation)

Les donnés comportementale ou marketing: activité culturelle, loisir, apartenance à un club ou une assotiation.Enquetes de satisfaction ou d’insatifaction.

IV ) L’exploitation de la base de données.

Grace a une b ase de données bien tenue il est possible de:

1) Etablire le pourcentage de vos clients qui réalise une partie de votre chiffre d’affaire

2) Isoler parmis les client qui n’achéte as tel ou tel produit mais qui dégage une marge intéréssante

3) Rappeler a chaque client une date d’anniversaire avec une promos

4) Etablire le profil des acheteurs des meilleurs produits, pour les proposés aux clients du même type ne les ayants pas encore acheté