Le marché B2B

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- 4. Demande spécifique

- dérivée : le produit industriel n’a d’existence que par rapport au produit final dans lequel il va être incorporé.

- spécialisée. La demande professionnelle est spécialisée en fonction de la technologie employée, du mode d’organisation de la production, des matières et ingrédients utilisées.

- Exigeantes : Les acheteurs, les utilisateurs et les prescripteurs:

a) connaissent les produits parce qu’ils font les faire sur mesures, à partir des caractéristiques qu’ils demandent

b) disposent d’une presse technique spécialisée qui les tient au courant du marché

c) reçoivent des différents fournisseurs une documentation ainsi que leurs conditions de livraison, d’entretien et de paiement

- 5. Processus d’achat de groupe

Service achat (département) ǂ Centre d'achat (regroupe les experts)

- 6. Le rôle actif du client

Le client lui-même participe à la qualité du produit ou de service vendu, des études jusq’à la consommation du produit:

- dès la phase des préétudes, le client intervient pour faire connaître ses vrais besoins au fournisseur

- l’efficacité commerciale du client (la capacité à vendre le produit final dans la quantité prévue) contribue à la satisfaction des produits et matériels achetés

- En raison du caractère technique des produits, leur achat est confié à des individus possedant la formation technique et une formation commerciale à la négociation et à l’achat

- 7. Les relations commerciales étroites

- Comme les fournisseurs et leurs clients importants sont en petit nombre, les relations qui les unissent sont réguliers et intenses

- Dans certains cas, on peut même parler de partenariat est devenue un outil stratégique de première importance au marché industriel

- 8. Un cycle de vie plus long et très inégal

- Les produits restent en phase de maturité 20 à 25 ans après leur lancement

- Mais ils peuvent aussi avoir un cycle de vie inégal, à cause de l’accélération du progrès techniques qui peut démoder ou remplacer les éléments et les systèmes complexes

- 9. Des moyens spécifiques de la communication marketing

- les foires, les salons, la presse professionnelle sont les moyens privilégié pour rencontre les clients professionnels et leur présenter savoir – faire de l’entreprise

- Le développement d’outils spécifiques sur Internet