Gestion des achats et des ventes

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- Les Motivations et les freins

La motivation est un « état psychologique de tension qui conduit à un comportement dont l’objet est de réduire ou d’éliminer cette tension. »

Les besoins (manque) sont donc une source fondamentale de motivation (recherche de suppression de ce manque).

Motivation : raisons subjectives qui incitent les gens à consommer (et/ou l’acteur).

—> Quelque soit le produit considérer, le responsable marketing a besoin de connaitre les MOTIVATIONS et les FREINS qui intervient dans les comportements des consommateurs à l’égard de ce produits.

Les trois grandes catégorie de motivations :

De caractère hédoniste : plaisir qu’un individu attend de la consommation d’un produit (freins : sentiments désagréables).

De caractère rationnel ou utilitaire : le consommateur pense que le produit lui est utils-e (essence)

Ethiques : sentiment de devoir ou d’obligation morale (croissance des enfants / écologie …)

Les motivations peuvent être active ou latente

L’individ peut oublier ses tension mais celle ci peuvent ressurgir sous l’effet de processus psychologie ou par l’action d’un stimulus extérieur.

Le signal ou stimulus qui a le plus d’efficacité dans le réveil du désir est l’objet meme de ce désir (vitrines) mais les symboles ou les signes représentant l’objet (pub, marque) peuvent également en être la source.

Trois principaux modes de mesure:

- Mesure par inférence à partir des action des indivuidus

- Mesure des motivation par interview entretiens directif ou semi-directif ou accompagnement sur le lieu d’achat

- Mesure par les méthodes projectives : cf théorie freudiennes.

Chercher les info cacher (la partie immergée de l’iceberg

- RECOMMENDATION

- Cela commence toujours par un besoin !

- La prime à la notoriété de la marque pour les achats courants (importante pour l’acte d’achat)

- Apporter des éléments concrets pour l’évaluation des solutions

- Le processus achat

Le processus et la décision d’achat du consommateur se coupe en 4 catégories :

- Résolution longue du problème : nouvelle gamme de produits ou présentant un risque importants

- Résolution courte du problème : vision clair des attentes et des critère de décisions mais indécision sur la marque ou le modele

- Achat de routine : il s’agit d’achat courants avec un niveau faible d’implication ou de risque

- L’achat impulsif ou spontané : réalisé sans intention initiale (très rare dans le B to B).

Section 3 : Relation avec les Fournisseurs

Pour fonctionner une entreprise a besoins de B & S extérieure.

- Le choix du fournisseur

- La fonction approvisionnement

- Le métier d’acheteur

- Le Choix du fournisseur

Achat répétitif —> fiche de réapprovisionnement

Achat non répétitif (ou pas encore) —> demande d’achat (le service com envoie une demande et l’acheteur va devoir tout refaire : chercher le fournisseur).

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Relation commerciale

La performance du fournisseur

Qualité (régularité dans la qualité)

Prix

Délais de livraision

Qualité du matériel

Respect des échéances

Efficacité des contrôles

Conditions de vente

Capacités d’innovation, d’évolution, d’adaptation

SAV …

Des relations de partenariat

Les grands donneur d’ordre (Renault, Aérospaciale…) n’ont plus qu’un nombre restreint de fournisseur, mais ils instaurent des véritables relations de partenariat basées sur la confiance.

En contre partie, ils leur demandent de s’engager sur la qualité des produits qu’ils livrent (certification ISO 9000 / procédures de contrôle).

- La fonction approvisionnement

L’achat correspond à la partie stratégique du commercial amont. L’approvisionnement en règle les problème administratifs :

- Rédaction du bon de commande ;

- Surveillance et relance des commandes en cours (60% des commandes doivent être relancées);

- Réception des marchandises et contrôles (quantitatifs et qualitatifs) de conformité à la commande ;

- Versification des factures.

- Le métier achat

L’achat des matières premières et des services donnent lieu à de grandes sources d’économies.

—> L’acheteur cesse d’être un simple administratif pour acquérir un véritable statut dans l’entreprise.