Fonction SI imbriquée
Par Matt • 5 Octobre 2018 • 581 Mots (3 Pages) • 336 Vues
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Coefficient de pondération : 1
- taux d’évolution annuel du CA de n-1 à n
Entre 5 et moins de 10% : 3 points
> ou égal à 10% : 6 points
Coefficient de pondération : 2
- Niveau du CA
CA supérieur ou égal à 6500€ : 6 points
CA compris entre 1000 et 6499€ : 4 points
CA inférieur ou égal à 1000€ : 1 point
Coefficient de pondération : 3
- taux de marge
Entre 42% et moins de 45% : 2
> ou égal à 45% : 3
Coefficient de pondération : 3
- Nombre de références achetées par le client
> ou égal à 12 : 3
Compris entre 8 et moins de 12 : 2
Coefficient de pondération : 1
Construisez un tableau permettant de calculer le score de chaque client.
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Fiche outil : Analyser la structure d’un portefeuille client
Il est important d’analyser la structure de son portefeuille client pour orienter les choix commerciaux de l’entreprise.
Par exemple :
- concentrer les efforts commerciaux sur les clients ramenant plus de 80% du chiffre d’affaires de l’entreprise.
- Mener des actions spécifiques sur les clients permettant de dégager le plus de rentabilité.
Il existe une multitude de méthodes permettant d’analyser la structure du portefeuille :
- méthode des 20/80
- méthode ABC
- scorage ou scoring
- Méthode des 20/80
Principe :
- 20% des clients représentent 80% du CA
- 80% des clients représentant 20% du CA.
Méthode :
Construire un tableau dans lequel les clients sont classés par importance du chiffre d’affaires
Client
CA
% CA
% cumulé
- Méthode ABC
Elle découle de la méthode des 20/80
Principe : répartition des clients en 3 groupes
- groupe A : 20% des clients représentant 80% du CA
- groupe B : 30% des clients représentant 15% du CA
- groupe C : 50% des clients représentant 5% du CA.
Méthode :
Construction du même tableau que pour la méthode ABC
- Potentiel
On peut évaluer le potentiel du client en fonction de différents critères comme par exemple l’ancienneté, le niveau de CA, la marge, l’évolution des besoins du client.
On effectue alors un scorage (scoring), c'est-à-dire qu’on affecte une note à chaque client en fonctions de critères prédéfinis, ce qui nous permet de classer les clients.
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