Fiche E4 BTS NRC

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Communication Commerciale

Fiche de situation N° 2

Nom : NOM_ETUDIANT

Prénom : Prénom_Etudiant

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

- Contact, historique

- Découverte, reformulation, verrouillage

- Synthèse

- Proposition

- Argumentation

- Anticipation des objections

- Objections

- Traitement

- Prix

- Conclusion

- Prise de congé

- Suivi de la relation

- Salutations et contrôle de l’identité de l’interlocuteur : Je me présente puis présente rapidement l’entreprise et la gamme de produits, et annonce le déroulement de ce rendez-vous.

- Questionnement sur son entreprise, sa clientèle, ses besoins et les canaux de ventes utilisés : Cette petite sellerie a une clientèle de proximité française et suisse, Le gérant Monsieur Cesbron souhaite diversifier l’offre faite à ses clients, en proposant notamment d’avantage de produits innovants et encore peu connus sur le marché afin d’avoir une image novatrice et dynamique. Les ventes se font via la sellerie, la boutique en ligne sur internet, et également lors de salons et manifestations (salons de Lyon, Avignon, concours régionaux le week-end ainsi que la grande manifestation de La Motte Beuvron où durant un mois et demi des concours hippiques divers ont lieu). Les SONCAS « Nouveauté » et « Argent » apparaissent clairement. Il souhaite avoir un aperçu de la gamme KOMPRESSOR à disposition et voudrait ensuite ajuster les stocks en fonction de la demande de sa clientèle.

- La gamme KOMPRESSOR répond à son désir de nouveautés et de diversification.

- Je lui propose d’acquérir au minimum un exemplaire de chaque produit pour faire un premier test comme il le souhaite, mais je lui conseille tout de même de prendre plusieurs exemplaires des KOMPRESSOR 25L et 100L, car ces produits répondent plus au profil de sa clientèle.

- Sa clientèle est constituée de pratiquants d’endurance, de randonnée, de concours sauts d’obstacles, ils ont donc un besoin en eau dans leurs déplacements. Les KOMPRESSOR 25L et 100L correspondent à cette demande. Ce sont les produits standards de la gamme, les plus demandés. Il est donc préférable d’avoir plusieurs exemplaires à disposition pour répondre immédiatement à la demande, car la réussite d’une vente est plus importante si elle se fait en direct notamment sur les manifestations. Les produits KOMPRESSOR existent sur le marché depuis juin 2006, donc M.Cesbron sera le seul revendeur existant dans la région d’un produit qui est totalement nouveau. Donc pour M.Cesbron, ce produit a un véritable potentiel de rendement. De plus un de ses clients l’utilise, et il en est très content, c’est un gage de confiance.

- Objection prévue : « prendre plus de matériel que le minimum peut ne pas rentrer dans son budget »Traitement prévu : « proposition de paiement de la moitié de la commande à la commande et de fonctionner en dépôt-vente pour l’autre moitié. De plus avoir un stock à sa disposition permet de répondre immédiatement à la demande des clients »

- Objections formulées : objection prévue + « Les délais de livraison risquent d’être long »

- Traitements proposés (techniques utilisées) : « Vous avez raison d’y accorder de l’importance, mais nous vous garantissons la livraison de votre commande sous 48H selon jours ouvrables. »

- Je lui tends la grille des prix que nous lui proposons et la marge qu’il se fera sur chaque vente. Il acquiesce.

- En conclusion, nous déterminons, les quantités à lui livrer et la date de livraison : 3 KOMPRESSOR 25L, 2 KOMPRESSOR 100L, 2 bloc portatif de pompage, 1 Kit Hydraulique. Il me règle la première partie de la commande comme convenu.

- Je le rassure sur les délais de livraison et le remercie pour son accueil.

- Je le recontacterai pour m’assurer de la réception de la commande et au mois de juin pour savoir où il en est.

ÉVALUATION DE LA RELATION

Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique.

- Résultats obtenus :

Quantitatifs : 3 KOMPRESSOR 25L, 2 KOMPRESSOR 100L, 2 bloc portatif de pompage, 1 Kit Hydraulique

Qualitatifs : KOMPRESSOR gagne en notoriété.

- Analyse des résultats par rapport aux objectifs et à la stratégie annoncés :

Objectifs quantitatifs remplis à 200% (objectifs : vendre 4 produit ; résultats obtenus : 8 produits vendus)

Les prix proposés sont acceptés et la marge de manœuvre est respectée.

- Difficultés rencontrées et contraintes surmontées :

- Manque de respect de la part de mon interlocuteur par rapport à moi, mais qui sera vite effacé par la démonstration de sérieux et du professionnalisme de ma part

- Le lieu n’était pas très adéquat pour négocier, j’ai senti que mon interlocuteur voulait me déstabiliser mais il n’a pas réussi.

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