Faire un bilan de protection de social

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l’accès au réseau Kalivia qui est un réseau d’opticiens partenaire qui vous permet de bénéficier d’un tarif préférentiel, jusqu’à 40% sur les verres et 15% sur les montures et bien sur vous permet de réaliser des économies. »

*Arguments à utiliser :

• Arguments d’analogie : situation actuelle comparée à une autre déjà vécue, reconnue et approuvée -> argument comparatif

• Arguments de communauté : ces arguments utilisent des avis connus et reconnus par la majorité des individus ou par une communauté (groupe social ayant des codes et des comportements communs - ex : communauté musicale, des amis …)

• Argument de cadrage : cela consiste à valoriser ou dévaloriser certains critères, quitte à déformer la réalité (mettre en avant une caractéristique d’en produit sur laquelle se focalise les gens - ex : campagne de com Apple)

• Argument d’autorité : L’interlocuteur se réfère à une personne dont l’autorité est reconnue ou une idée par tous en s’identifiant à elle (faire appel à une personne connue, utiliser une citation, …)

Prétexte : Ces objections n’ont pas de fondement objectif. Ex : « il faut que je réfléchisse… »

-Transformer l’objection en argument.

-Diminuer la force de l’objection en posant une suite de questions.

-Montrer que l’objection a été enregistrée et qu’il y sera répondu un peu plus tard.

-Faire référence à l’expérience d’autres clients.

6. La conclusion de la vente

- rassurer et féliciter le client sur son choix.

- ne jamais revenir sur un point de l’argumentation (une nouvelle objection peut survenir).

- si le client hésite : dans ce cas je lui demande quelle chose le fait hésiter. J’écoute les objections du client et j’y réponds en utilisant des arguments.

7. La recommandation :

Expliquer au client que l’on fonctionne principalement par recommandation afin que celui-ci nous envoie des clients potentiels.

Les moyens et techniques mis en œuvre :

-Phoning et exploitation du portefeuille client

-Suivi du client grâce à notre logiciel (Selligent)

-Devis effectué grâce à notre logiciel (Soprano)

-Envoie du contrat a l’administration des ventes (ADV)

Résultats :

Quantitatifs :

-Le nombre de RDV n’est pas toujours atteint surtout en période basse car le trafic boutique est faible.

Il me faut alors faire du rebond commercial auprès de nos assurés qui passent pour du SAV pour leur proposer un bilan de protection social, c’est-à-dire faire une évolution de formule et présenter nos offres prévoyance.

-L’objectif CA atteint est souvent supérieur (environ 120%) à l’objectif établit, notamment grâce à un suivi client rigoureux et les techniques de ventes que j’ai pu apprendre en formation.

Qualitatifs :

-L’expérience et l’entrainement m’a permis présenter les offres et services Malakoff Médéric dans un temps impartis (durée d’un RDV 45 minutes)