Adaptation commerciale Chinoise

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L’honnêteté est dans la culture chinoise la fidélité à la parole. Quand on fréquente une clientele chinoise, l’honnêteté et la fidélité à la parole donnée sont indispensables. L’harmonie devient également un véritable concept de la mentalité de la nation chinoise qui reflète dans les négociations des affaires par la recherche d’une voie convenable pour tous sur le principe de gagnant-gagnant. Une fois la confiance établie, les affaires se déroulent généralement plus simplement.

II /Les relations commerciales

a)Horaires de communications

Les bureau administratifs commencent à travailler chaque jours à 8H00 ou 8H30 du matin et ferment à 17H00 ou 18H00. Le midi, une pause d’une heure est réalisée.

Les magasins sont généralement ouverts de 9 heures jusqu’à 20 heures, y compris le Weekend. Des horaires de fonctionnement semblable à celle Française.

Point important à prendre en compte : le décalage horaire. 9 heure du matin en France → 15 heure de l’après midi en Chine (+6 heures).

b) Relations basiques

Point important : si en occident on répond à un besoin, en Chine on traite avant tout avec des personnes. En Europe les relations peuvent être limitées on attachera plus d’importance au produit. En Chine, on vend à des personnes et de bonnes relations sont indispensables pour faire des affaires. La flatterie est monnaie courante en Chine dans le monde professionnel. Les Européens sont souvent perçu comme impolis et sur d’eux par les chinois.

Quelques exemples concrets :

-On se souvient du nom de son interlocuteur.

-On l’appelle directeur, manager.

-On garde le sourire.

-Toujours accepté les cadeaux (pas de ‘’non merci’’ de politesse comme en France).

c) ‘’Les guanxis’’ ou réseaux professionnels

C’est le réseau ou la relation interpersonnelle avec la personne.

Comprendre les guanxis, avoir des guanxis, cultiver des guanxis est la clef du succès dans le business B to B avec les chinois.

Cela prend du temps, cela sous entend avoir une bonne réputation, cela signifie beaucoup de repas, de cadeaux très apprécié des asiatiques.

Les guanxis sont les relations de long terme en Chine, cela signifie que votre partenaire envisage un avenir pérrin dans votre collaboration.

d) Présentation des produits

Comme dans tout les secteurs, une présentation attractive de son produit ou de son entreprise donne envie ou non à l’acheteur de travailler avec vous. En Chine, c’est pareil. Il faut arriver à se différencier de la concurrence. Les chinois attendent des entreprises étrangères généralement des produits à haute valeur ajoutée, un des premiers indicateurs est le comportement envers les interlocuteurs qui démontrera l’apport d’une plus value par rapport aux concurrents et donc l’apport d’une certaine expertise envers le produit.

La façon de présenter son produit doit être meilleure que les concurrents locaux si on vend plus cher. Les chinois sont très attachés à l’aspect esthétique et donc au packaging des produits. En Chine comme ailleurs il faut avoir un avantage concurrentiel, sinon il est difficile de s’imposer sur ce marché du vin hyper compétitif.

Généralement les chinois sont prêts à payer 20% à 30% plus cher pour des produits « étranger » de qualité supérieure en B to B (selon une étude mené).

e) Négociation et contrat

En Chine tout se négocie et chaque étage de la hiérarchie aime avoir une réduction par coutume.

Un prix en B to B peut au minimum être réduit de 15% en moyenne… il est donc important de le mettre en place dès les premiers échanges commerciaux.

Plus la personne vous apprécie (avantages personnels), moins elle ira loin dans la négociation.

En Chine, il est préférable d’aboutir à un accord équilibré, où chacun trouve ses avantages. Grand nombre de chinois ne se sentent pas tenus par un accord qui leur est défavorable, même si ils l’ont signé. Si un contrat est déséquilibré dans la pratique, cela donne des retards, des changements de qualité, ou une absence de livraison, si on vend, cela donne un refus de paiement (mécontentement de la marchandise livrée) ou le paiement d’une partie.

De plus, la complexité de l’Administration judiciaire rend difficiles les règlements des conflits en Chine (exemple des bouteilles de vins allégées qui se cassent).

f) Protection de la marque

La protection de la marque est indispensable: les noms français et chinois doivent être déposés avant d'attaquer le marché, pour éviter le risque de contrefaçon ou de rachat de la marque dans le pays.

Il faut protéger la marque directement, un importateur ou un agent ne doit en aucun cas le faire à la place du domaine. Tous les produits agroalimentaires doivent également être contre-étiquetés en chinois (en l’occurrence pas pour le vin), d’où l’utilité́ d’avoir protégé́ sa marque et son nom en français et en chinois. Pour la Chine, un dépôt de marque s’effectue auprès de la ‘’State Administration for Industry and Commerce’’ ou ‘’SAIC’’.