Rapport AME TOTALGAZ

...

- Résumé 4ème partie

Cette quatrième et dernière partie est centrée sur les préconisations apportées à TOTALGAZ pour l’animation de son réseau de partenaire afin de se maintenir sur un marché mature. Il est question ici de proposer des solutions pour permettre à l’entreprise de développer sa force de vente. Je parlerai aussi de la cession de TOTALGAZ et de l’impact que ce nouveau départ aura sur le réseau de partenaire. En effet, depuis le 29 mai 2015 TOTALGAZ a fusionné avec le groupe américain UGI. Cette fusion est donc un tremplin vers le développement de l’entreprise. TOTALGAZ était une activité annexe en tant que filiale de TOTAL maintenant que la filiale est vendu à UGI le développement est tout autre car UGI possède des propaniers dans toute l’Europe et ANTARGAZ en France.

Je terminerai par une conclusion qui reprend les points essentiels de ce dossier. J’y ai ajouté 4 annexes pour montrer comment sont divisés les différents secteurs pour les chefs de ventes, les assistants marketing, les commerciaux et les directions régionale.

---------------------------------------------------------------

Remerciements

Avant de commencer la rédaction de ce mémoire, je voudrai adresser tous mes remerciements aux personnes avec lesquelles j’ai pu échanger et qui m’ont aidé pour la rédaction de ce mémoire.

En commençant par remercier tout d’abord, les responsables de l‘alternance de la troisième année Bachelor à l’IDRAC pour leur aide et conseils apportés dans ma recherche d’entreprise.

Je tiens aussi à remercier plus particulièrement :

Madame Céline FRAYSSE, ma tutrice en entreprise, pour m’avoir donné les bonnes directives à suivre, puis m’avoir apporté aide et conseil pour le bon déroulement de mon alternance.

A tous les assistants Marketing de Gestion, Jeannette PINERO, Marjorie CABESTRERO, Gisèle JOLY, Caroline DE MEYER GRILLET, Christine ALEZIER et Dominique APPRUZESE pour leur soutien au quotidien et leur disponibilité. D’avoir toujours été à l’écoute et attentif à mes interrogation et de m’avoir accompagné dans mon insertion au sein de l’entreprise.

Monsieur Hervé SCHELLHORN et Franck TILLY, chefs des ventes pour leur disponibilité à répondre à mes questions malgré leurs nombreux déplacements. Ainsi que pour les conseils qu’ils m’ont apportés sur certaines de mes missions.

Madame Lucilia RIBEIRO, assistante de direction pour l’aide administrative et les solutions apportées aux problèmes techniques rencontrés.

Madame Stéphanie PAVOINE, tuteur IDRAC qui m’a aidé pour la partie rédaction du mémoire et présentation à l’oral.

Un grand merci aussi à tous les membres de TOTALGAZ pour le bon accueil qu’ils m’ont réservés ainsi que leurs disponibilités et la sympathie dont ils ont fait preuve à mon égard lors de cette année.

Introduction

Ce dossier traite d’une problématique sur ma mission effectuée en alternance chez TOTALGAZ et de ma troisième année en Bachelor « Responsable du Marketing et du Développement Commercial » à l’IDRAC. Les missions en entreprises au cours de cette année ont appuyées le contenu pédagogique du Bachelor IDRAC et m’ont permis de mettre en relation la pratique et la théorie.

Mon contrat chez TOTALGAZ filiale du groupe TOTAL à débuté le 8 septembre 2014 et prendra fin le 31 aout 2015 à la direction régional de Lyon à Caluire-et-Cuire. J’ai tout d’abord été accueillie par Madame Céline THORAVAL ex chef du service client chez TOTALGAZ nommée depuis janvier 2015 à la direction général de SOGASUD, filiale de TOTALGAZ. Ma tutrice Madame Céline FRAYSSE est la nouvelle chef du service client depuis janvier 2015. L’encadrement pédagogique pour la rédaction de ce rapport m’a été apporté par Madame Stéphanie PAVOINE professeur de marketing à l’IDRAC. Cette expérience professionnelle m’a permis d’appliquer les connaissances acquises lors de ma formation à l’IDRAC et de développer ma capacité à analyser les enjeux d’une problématique en entreprise. Elle m’a aussi permis de me professionnaliser concrètement en effectuant des missions axées sur le marketing et le commerce. Elle marque également le début de mon parcours professionnelle et m’a permis d’appliquer le savoir-faire et le savoir être dans le domaine de ma formation.

Ce dossier est donc rédigé dans le but d’analyser la gestion de la relation partenaires prescripteurs et surtout de comprendre comment les marchés en phase de déclin arrivent à maintenir leur activité grâce à l’animation de leur réseau de partenaires prescripteurs. Pour répondre à cette problématique, nous nous appuierons sur mon expérience en tant qu’assistante marketing au sein de l’entreprise TOTALGAZ et les enseignements reçus lors de la troisième année du Bachelor à l’IDRAC. Dans ce soucie d’analyse de mission en entreprise et d’intégration dans un milieu professionnelle, j’ai eu l’opportunité d’intégrer une entreprise du groupe TOTAL leader du pétrole en France présent dans plus de 65 pays. Mon choix s’est porté sur cette entreprise car elle fait partie des acteurs principal du gaz propane liquéfié en France. De plus, les missions marketing proposées m’ont apportées une expérience enrichissante pour la suite de ma carrière.

De nos jours, beaucoup de secteur d’activité se retrouvent face à la conjoncture économique et cela provoque des changements au niveau du comportement des consommateurs qui sont devenue très prudent. Il est de plus en plus difficile de se développer surtout pour le gaz propane qui est sur un marché mature voir en déclin avec l’arrivée sur le marché de nouvelles énergie parfois plus économique tant financièrement que pour l’environnement. Alors comment maintenir sa présence sur le marché grâce à son réseau de partenaires?

Pour répondre à cette problématique, nous nous baserons sur la technique de l’entonnoir. Dans un premier temps, je présenterai le groupe TOTAL, l’entité TOTALGAZ et poserai un diagnostic (PESTEL, PORTER, SWOT) interne et externe. Dans un second temps, je vous présenterai et détaillerai le fonctionnement du service client dont je fais partie et mes missions. Puis, dans un troisième temps, je tenterai de répondre à la problématique posée. Enfin, je soumettrai des préconisations applicables à TOTALGAZ