Fondement concepts marketing

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2.2.2 L’optique produit

L’optique produit repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre les meilleures performances.

L’entreprise doit, dans ce cas, se consacrer en priorité à améliorer la qualité de sa production.

L’optique produit se rencontre dans plusieurs domaines, notamment ceux ou la technologie est traditionnellement dominante.

2.2.3 L’optique vente

Après la production la préoccupation majeure devient la vente. Lorsque le consommateur n’achète pas spontanément le produit, l’offre étant par ailleurs supérieure à la demande. Cette situation s’apparente aux économies d’abondance caractérisées par la consommation des masses et l’acuité de la concurrence. Afin de pouvoir écouler ses produits, l’entreprise est alors obligée de déployer d’intenses actions promotionnelles dans le but de modifier favorablement les comportements des consommateurs éventuels. Ici l’entreprise cherche à attirer notamment les consommateurs et à leur vendre ses produits ; leur satisfaction est un problème secondaire.

2.2.4 L’optique marketing

La prolifération des produits concurrents doublait des exigences de plus en plus accrues et contraignantes des consommateurs d’où l’obligation de l’entreprise à connaître et à analyser d’ abord les attentes de ces derniers pour mieux les satisfaire.

Contrairement à l’optique vente, l’optique marketing consiste à fabriquer le produit en vue de satisfaire les besoins du consommateur.

Ici, la procuration n’est plus le produit qu’on souhaite vendre coûte que coûte, mais le marché pour lequel on élabore une offre destinée à la satisfaction.

L’entreprise se définit plus alors par rapport aux produits, mais aux besoins du marché auquel elle doit s’adapter constamment : C’est une démarche qui reconnaît la souveraineté du consommateur (« le client est roi »)

2.2.5 L’optique marketing sociétal

Le consommateur n’est plus considéré uniquement comme un acheteur de biens et services, mais comme un simple citoyen qui a droit à un épanouissement, au bien être dans son milieu.

De ce fait, l’entreprise doit veiller aux effets des produits susceptibles de porter atteinte à son bien –être (alcool, tabac, conserves alimentaire) ou de nuire à son environnement (déchets, pollution d’usine….). C’est le fondement du marketing. L’entreprise a par conséquent une responsabilité sociétale ou sociale à assumer. 2.2.6

2.2.8 L’optique client

Certaines entreprises vont aujourd’hui au-delà de l’optique marketing pour adopter une optique client. Alors que l’optique marketing est appliqué au niveau des segments de marché. Il s’agit ici d’élaborer des produits, des services distincts pour chaque client individuel. On collecte des informations sur les achats antérieurs du client, ses caractéristiques socio- démographiques et psychologique ainsi que ses habitudes en matières d’exposition aux médias et de ses fréquentations des points de vente. L’objectif est d’obtenir une part croissante des achats du client en développant sa fidélité sur le long terme.

III. La démarche marketing de l’entreprise

Dans la pratique, une entreprise va suivre une démarche en trois temps correspondant aux facettes du marketing : une démarche d’abord analytique, puis stratégique (ces deux démarches peuvent être regroupées sous le mot « mercatique), enfin une démarche opérationnelle (marchéage).

3.1 Démarche analytique, ou marketing d’études

Première phase de la démarche marketing, elle étudie les différentes composantes du marché et de son environnement avant toute décision stratégique. Ces études, qualitatives et quantitatives, portent généralement sur le marché : principaux acteurs (fournisseurs, concurrents, clients), environnement, produits, circuits de distribution, mode de communication…..

Une partie de l’étude porte également sur l’entreprise, ses produits, ses marques, sa distribution, sa communication, sa politique commerciale…….

3.2 Démarche stratégique, ou marketing stratégique

Le marketing stratégique permet de définir les objectifs généraux de l’entreprise, de choisir un (ou plusieurs) marché-cible, d’adapter une stratégie de segmentation du marché, de positionner les produits sur ce marché…..

Il correspond à un ensemble de prises de décision concernant l’entreprise.

3.3 Démarche opérationnelle, ou marketing opérationnel

Le marketing opérationnel a pour but de concrétiser les choix effectués précédemment. Le responsable marketing doit, en fonction de la stratégie adoptée, développer un plan d’action pour chaque composante du produit (ou service) : - Plan produit (élaboration du produit, de son emballage….)

- Plan prix (détermination et test du prix)

- Plan distribution (choix d’un réseau de distribution, marchandising, management de la force de vente…)

- Plan communication (publicité, promotion des ventes…..)

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Chapitre II : Le marché et ses composants.

I. Définitions

Le terme marché recouvre plusieurs acceptations. L’origine de marché est latine (mercatus = latin = marchand). Il désignait le lieu de rencontre entre acheteurs et vendeurs.

A l’origine, le marché est un lieu ou une zone géographique où s’effectuent les transactions commerciales et où acheteurs et vendeurs se rencontrent pour échanger. Le terme marché peut être appréhendé de différentes façons.

1.1 Eclairages économique

Le marché est la rencontre des offres et des demandes d’un bien, d’un service ou des capitaux dans un secteur déterminé et qui se traduit par la fixation d’un prix de cession, c’est-à-dire