Devoir: Le cas ARTECIVI

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Nombre de prospect sur le fichier 75 100%

Envoi d’invitation 75 100%

Relance téléphonique 62 80% 62*100/75

Pas de relances : mauvais numéro 13 17% 13*80/62

Résultat de la relance sur 62 appels

contacts erroné, inadéquation de la cible 8 13% 8/62*100

Entreprise pas intéressée 39 63% 39*13/8

Entreprise intéressée 15 24% 15*63/39

Dont visite sur le stand lors du salon 5 8% 5*24/15

Et commande ferme 3 5% 3*8/5

Coût par contact : 562€/75 = 7.50€ par contact

Coût par commande ferme : 562/3 = 187€ par commande

Nous pouvons constater que cette prospection est assez positive puisque 15 entreprises sont intéressées, puis 5 ont visité le stand ARTECIVI lors du salon et 3 ont passé des commandes.

Mais le coût de revient par contact est de 7.50€, assez élevé, par contre 187€ par commande est estimé.

DEUXIEME PARTIE : Recherche d’un partenaire Danois

Q1) L’agent commissionné un agent local qui ne fait pas partie de l’effectif de l’entreprise : il est lié à elle par un contrat de mandat, ce qui signifie qu’il est mandaté pour prospecter la clientèle et vendre au nom de l’entreprise. L’exportateur reste maître de la fixation du prix et des conditions générales de vente et il est seul responsable auprès du client. L’agent peut être une personne physique ou une personne morale qui dispose de sa propre force de vente et est payé par commission. L’entreprise maîtrise la politique commerciale et le représentant local connaît le marché. Les inconvénients sont que le risque commercial est à la charge de l’exportateur, une dépendance vis-à-vis des performances de l’agent et la clientèle appartient à l’agent.

Tandis que l’importateur distributeur est une société commerciale étrangère qui achète les produits et les revend après avoir appliqué une marge commerciale. C’est l’importateur qui revend en son nom les produits et qui supporte le risque de non-paiement. L’importateur fait écran entre l’entreprise et son marché : elle ne connaît pas le client. Les avantages pour ARTECIVI sont que le transfert des risques est sur l’importateur, sa gestion des commandes est simplifiée puis il a la possibilité de confier à l’importateur des missions de stockage ou de SAV.

Q2) Pour évaluer les qualités et compétences de l’entreprise partenaire LYSSENTER DESIGN, ARTECIVI doit récolter plusieurs informations.

ARTECIVI doit connaitre les connaissances et compétences du partenaire sur le marché du design et l’image de cette entreprise en Europe du Nord ainsi qu’à l’international.

Elle doit aussi vérifier ses ressources financière, son capital