DISTRIBUTION

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- Les sujets de dissension

- Les problèmes de leaderships

- Le type de canal

- Le canal classique : Aucun acteur ne cherche à prendre le pouvoir, il a plutôt une entraide (pain)

- Le canal géré : Un des acteurs essaye de prendre le pouvoir, c’est le plus conflictuel (gd distri qui met tout en œuvre pour avoir le pouvoir sur les fournisseurs)

- Le canal contractualisé : Relations gérées/prévues dans 1 contrat (franchise)

- Le canal intégré : Une entrep produit et distribue

- Le comportement des acteurs

Dans certains canaux il y a des habitudes selon lesquelles on se dirige facilement vers le conflit

- Coercitif/ non coercitif : On va facilement dans le conflit avec des menaces, des forces (gd distri/automobile)

- Conflictuel/ non conflictuel :

- Emergence d’un leadership

- La politique marketing

Ex de sujet de conflit :

ils viennent la plupart du €, les distributeurs appliquent la stratégie High Low -> un jour cher, et l’autre jour moins cher. Problème : influence sur la production, car si on fait moins cher il faudra produire plus, le producteur n’aime pas qu’on lui impose des changements sur sa production. (Auchan)

L’EDLP (Every Day Low Price) ne fait pas de gd écart dans les €

- Les perceptions divergentes de la réalité

Chacun pense avoir raison, et n’avouera pas qu’ils font ça pour affaiblir le fournisseur/le client. Quand le prix du blé augmente, ça a une influence sur bcp de pdts.

- LA RELATION DE RIVALITE

Analyse de PORTER

Il y a le pouvoir de négociation des fournisseurs/clients qui illustre la rivalité entre les différents acteurs d’un canal.

- L’INTERVENTION DU LEGISLATEUR DANS LE FONCTIONNEMENT DU MARCHE

Plusieurs interventions :

Loi Galland, loi Dutreuil, LME (2008)

Le législateur intervient avec des objectifs différents

- Principes fondamentaux en matière de prix

- Ordonnance de 1986

Ca consacre la liberté du €, tout le monde peut fixer les €.

Ils sont libres dans une certaine limite, l’Etat ne veut pas qu’un acteur dans l’économie prenne trop de pouvoir.

- La formation des prix en grande distribution

Les relations entre distributeurs et producteurs

SCHEMA SIMPLIFIE DE LA FORMATION DES PRIX

Coût de revient du producteur[pic 10]

+ marge du producteur_____________________

= prix de vente du producteur

[pic 11]

-réduction accordées par le producteur

________________________________________

= prix d’achat du distributeur = SRP[pic 12]

+ marge du distributeur

________________________________________

= prix de vente au consommateur [pic 13]

- L’évolution des dispositifs juridiques

Avant la loi Galland les distributeurs retirent les remises avant de les avoir obtenues pour faire baisser le prix d’achat. C’est le consommateur qui paie les effets de la loi Galland.

La loi Galland ne veut plus qu’on retire les remises conditionnelles = marges arrières/remises conditionnelles.

COOPERATION COMMERCIALE = SERVICES RENDUS :

- Quand le distri met un pdt en TG il rend un service et le facture en plus et si il le met en rayon le pdt se vend moins facilement.

- Si le distri met dans ses tracts, il fait de la PUB pour le pdt.

Les coopérations commerciales sont aussi des marges arrières car elles ne peuvent pas être retirées du € d’achat.

SCHEMA APRES LA LME 2008

Coût de revient du producteur[pic 14]

+ marge du producteur_____________________

= prix de vente du producteur

[pic 15]

- réduction accordées par le producteur

- -marges arrières ou remises conditionnelles

- Coopérations commerciales

________________________________________

= prix d’achat du distributeur = SRP[pic 16]

+ marge du distributeur

________________________________________[pic 17]

= prix de vente au consommateur

Coopération commerciale facturée séparément[pic 18]

(Obligations réciproques)

Triplenet : Ce sont les trois réductions possibles (coopération commercial = distri qui fournit une facture au producteur , remise sur la facture, réduction accordées par le producteur) elles sont retirées du € d’achat pour avoir un € d’achat moins cher, pour concurrencer sur certains produtions. Réussir à luter sur la concurrence.

Marge arrière : réduction qui s’obtient