Brevet de Technicien Supérieur de Monsieur Etienne Cettour.

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2) Stratégie de la négociation

Proposer des solutions pour répondre au mieux aux besoins du prospect, en se basant sur une situation « gagnant-gagnant » pour permettre une fidélisation de la clientèle.

3) Détermination des besoins du prospect

La détermination et la reformulation des besoins du prospect sont importantes pour lui proposer une solution adaptée. Par exemple, cibler les motivations et les freins du prospect en terme de prix, normes de sécurité etc permet de présenter une offre adéquate mais également d’anticiper d’éventuelles objections.

4) Prise de contact

- Transmission des outils d’aide à la vente (cartes de visite, plaquettes de gammes, etc).

- Rassemblement des informations relatives au prospect.

- Prise d’un rendez-vous avec le Docteur Carla Puglia par mail.

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RENCONTRE AVEC LE CLIENT

Client : Uppsala University.

Contact : Dr. Carla Puglia.

Département : Science

Situation

*Entretien à 11h le 20 /11 /2014

Objectif principal

*Vendre une étuve à l’université et débuter un partenariat commercial sur le long terme.

Prise de contact

*Créer une atmosphère de respect et de confiance.

Reformulation des besoins

*Faire une synthèse des besoins avec les mots du client

*S’assurer que l’offre présentée correspond à tous les besoins et aux exigences du client

Présentation de l’offre

*Exposer l’offre, le prix, les délais de paiement, les délais de livraison et autres modalités.

Argumentation et traitement des objections

*Compréhension et traitement des objections du client.

Conclusion

*Signature d’un contrat de vente.

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LES METHODES ET OUTILS D’AIDE A LA VENTE

Méthodes

Le mailing était la méthode de prospection la plus utilisée. J’ai donc effectué des recherches Internet afin de trouver et de contacter de nouveaux laboratoires et professionnels de l’industrie. Je leur ai envoyé un mail en présentant la société et en joignant des brochures commerciales ciblées.

J’ai également utilisé le téléphone afin de contacter des clients déjà existants au sein de l’entreprise pour pouvoir leur proposer de nouveaux produits ou accessoires.

Outils

⇒ Fiche pays : Présentation du pays ciblé pour adapter la négociation en prenant en compte les spécificités culturelles.

⇒ Fiches produits : Présentation, descriptif et caractéristiques du produit.

Conclusion

Cette négociation fut pour moi une véritable expérience enrichissante. Ce fut l’occasion de mettre en application mes connaissances, mais également d’apprendre les bons gestes et méthodes afin qu’une négociation se déroule de la meilleure façon possible.