BTS Management des Unités Commerciales

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d’achat de motivation de type hédoniste.

- Proposition de produit (Annexe 3)

- Argumentation basé sur le CAP SONCAS (Annexe 4) du client de profil Confort et Argent.

Arguments :

Confort : « Le manteau tient chaud, vous n’aurez donc pas froid si vous sortez avec cet hiver. »

Argent : « Ce manteau est de très bonne qualité par rapport au prix, c’est ce que nous avons de mieux. »

- Outil d’aide à la vente : Fiche produit (Annexe 5).

- Objection : « Je n’aime pas la fourrure.»

Réponse avec la méthode « Oui, mais… » permettant de rassurer la cliente.

« Oui, mais la fourrure peut se décrocher, vous n’êtes donc pas obligée de la porter. De plus, vous avez un délai de 30 jours pour l’échanger. »

- Vente complémentaire : proposition d’une écharpe (Annexe 6).

En plus du manteau, j’ai pu proposer à ma cliente une écharpe en lui garantissant qu’elle n’attraperait pas froid si elle portait cette écharpe.

« Que diriez-vous de cette écharpe ? Elle tient chaud et le blanc se mariera très bien avec la couleur de votre manteau. De plus, le prix est très abordable et il ne faudrait pas que vous tombiez malade avant les fêtes. »

- Réponse positive de la cliente en prétendant que c’était une très bonne idée car elle n’en avait pas.

Après la prise de congé :

- Cliente satisfaite (Sourire, remerciements, se dirige vers la caisse avec les produits).

- Passage en caisse avec les produits.

- SBAM et paroles obligatoires : « Au revoir Madame, à bientôt.». (Annexe 1)

MOYENS ET TECHNIQUES MIS EN ŒUVRE

- Utilisation du SONCAS pour étudier le profil client.

- Utilisation d’un Argumentaire.

- Utilisation du TD de GRC sur l’entretien de vente.

- Utilisation de fiches produit.

- Utilisation du SBAM.

RESULTATS OBTENUS ET ANALYSE

Résultats :

- Cliente satisfaite : Sourire, Remerciements

- Vente de 2 produits dont 1 non voulu au départ : Total de 49.99 + 9.00 = 58.99€

- Participation au CA du jour

Analyse :

- La cliente voulait un manteau mais ne savait pas trop ce qu’elle voulait exactement, ce qui a été assez compliqué dans la recherche du produit. J’ai pu lui proposer 2 produits avant qu’elle n’achète le manteau en question. Cependant j’ai pu lui proposer une écharpe qu’elle ne recherchait pas dans un premier temps ; j’ai donc argumenté sur le fait que l’écharpe lui apporterait confort par sa matière, la laine.

- J’ai pu en déduire par sa réaction et son passage en caisse qu’elle était satisfaite de son achat.

- Pour finir, elle m’a salué et m’a remercié de mon