Étude de gestion ,Com. Commerciale

Com. Commerciale

13/09/2022

Cours 1.

La communication est une pièce maitresse dans le processus de vente les 4 processus sont liés, l’un sans les autres ne fonctionne pas. La communication permet de mettre en commun et de communiquer c’est le PARTAGE d’une idée ou d’informations par exemple.

Pour communiquer il faut au minimum 2 acteurs : 1 émetteur (envoie le message) et 1 récepteur (reçoit le message). L’émetteur veut partager des idées avec le récepteur et se mettre en relation avec.

• Communiquer = Processus de PARTAGE d’un MESSAGE AVEC …
• Communiquer = accepter L’INTERACTION, Le Feedback.

(Schéma voire page 20 diapo)[pic 1]

Adapter son message envers le récepteur = MESSAGE CODER. Le récepteur doit décoder le message transmis par l’émetteur. Si tout se passe bien le récepteur doit nous renvoyer une réponse (=feedback/rétroaction).

La communication peut être VERBALE et NON-VERBALE

Verbale = quand on utilise la parole +/ou écrit.

Non-verbale = tous ce qui ne rentre pas dans la communication verbale, exemple des gestes, des attitudes (le corps communique), être propre sur soi. Les expressions du visage également renvoie une forte communication non-verbale.

(Schéma page 21)

[pic 2]

Paul Akman a démontré que sous différentes cultures/pays les 7 expressions du visage renvoient les même expressions (ex : la colère, le dégoût, la joie, la peur, la tristesse, la surprise.

20/09/2022

1.2 - La communication et son environnement.

Une action de communication est dépendante de sa culture (utiliser la même langue que son émetteur). Les gestes et attitude n’ont pas le même sens selon les pays.

1.3 – Théorie et modèles de la communication.

Le modèle AIDA c’est un modelé sur lequel on va travailler sur mobiliser l’attention de récepteur.[pic 3]

A : retenir l’attention de notre cible, notre récepteur.

I : susciter l’intérêt chez le récepteur pour le produit

D : Provoque le désir, il faut que le consommateur ciblé se dise « je veux ce produit ».

A : Déclencher l’acte, acheter le produit.

(Exemple voire diapo 35)

• Deuxième modèle de communication, la communication médiatique [pic 4]

Diapo 2 :

[pic 5]

Annonceur = Entreprise qui achète de l’espace publicitaire.

2.2 – Les agences :

Les agences de communication :

Définitions :

• Agence de publicité : conçoit et produit les messages publicitaires

• Agence médias : ex-centrale d’achat d’espace pub (perte du rôle de grossiste / négociateur d’espace pub : loi Sapin 1993), propose un conseil global en com’

• Agence spécialisée : par domaine d’activités (ex. relations presse, RP, communication d’influence et lobbying, etc.)

•  Dans la pratique, ces organisations tendent à devenir de plus en plus des agences dites « de communication » qui peuvent conseiller sur la communication globale (d’une marque, d’une organisation) en gérant directement toute sa communication interne et/ou externe.

• Les plus développées d’entre elles sont même des groupes de communication

Les métiers et service dans une grande agence, chaque groupe dispose de ça structure autour de pôles suivants :