Cas acheteur
Par Orhan • 26 Février 2018 • 1 910 Mots (8 Pages) • 359 Vues
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objectifs
informations
Concessions
Les miens
Définir le cahier des charges
Nouer un partenariat fiable pour nos prochains événements
Que je veux obtenir
Fixer la mesure nécessaire de la surface de notre stand
Définir les caractéristiques de l’animation (nombre de personnes, qualités)
Obtenir un stand modulable pour pouvoir l’utiliser lors de nos prochains événements
S’assurer que la livraison ne va pas être en retard
Assurer que notre signature ne fera pas l’objet des modifications
Qu’il va vouloir obtenir
Nous créer des besoins
Nous imposer les dernières tendances architecturales (coûts élevés)
Nous vendre des accessoires
Nous proposer le maximum de personnes possibles pour l’animation (comédiens, artistes, hôtesses)
Une prise en charge
Nous faire signer un engagement (clause de fidélisation)
Retarder le délai de fabrication et livraison pour avoir le temps et éviter des demandes d’indemnisation.
Les siens
Une prise en charge complète dans notre stand
Nous faire signer un accord de fidélisation
Que je peux obtenir
Livraison gratuite
Remise
Que je peux lui faire
Augmenter la taille du stand
Proposer un partenariat sur le long terme
Que je vais lui demander
Respecter les délais
Des idées originales pour l’animation
Que je ne peux pas faire
Dépasser mon budget de 71000
Faire des concessions sur les caissons et les délais
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Objections de l’acheteur
Objections
Type d’objection
Techniques de traitement
Réponses aux objections
Je veux bien à ce prix, à condition que vous nous livrez le produit plus rapidement
Malicieuse
Écran
Pour l’instant, traitons les conditions de paiement. Pour ce qui est de la livraison, nous verrons cela plus tard
Je ne peux pas dépasser le budget qui nous a été alloué pour cette foire
Le manque de capitaux
Oui, mais…
Vous dites que les prix sont très élevés, mais considérons la qualité du service
J’ai besoin d’un fournisseur avec lequel je puisse continué à traiter pendant de nombreuses années
Les problèmes liés à votre société
Appui ou interprétation
C’est justement pour cette raison qu’on vous propose de tester nos meilleurs produits
Objections du commercial
Objections
Type d’objection
Techniques de traitement
Réponses aux objections
Nous ne pouvons pas vous livrer dans des délais aussi courts
Le manque de capitaux
Appui ou interprétation
On ne peut céder sur ce point mais je souhaite une compensation en retour
Je ne suis pas d’accord avec vos remarques sur mon entreprise
Problèmes liés à la société
Oui, mais…
Votre manque de professionnalisme lors du salon de Lyon justifie mes craintes
Je veux bien vous accorder cela, à condition que vous nous achetiez d’autre produits
Malicieuse
Écran
Pour l’instant, traitons de ce qui est convenu. Pour d’autres produits supplémentaires, on en parlera plus tard.
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Etape n°4 : Stratégie de négociation
Points à négocier
Limite inférieure
Limite supérieure
Stratégie de l’échiquier et commentaires
Produit
- Stand
- Caissons
- caisson cuisine
- caisson bureau
- Animation
- Ecrans TV
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