La division euclidienne

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B.Déterminer et maîtriser les indicateurs :

Les indicateurs varient en fonction de l'activité de l'enseigne mais aussi en fonction des objectifs et enfin en fonction des missions. Pour qu'un tableau de bord soit au service d'un manager, il doit maîtriser la signification ainsi que le mode de calcul des indicateurs qui peuvent être quantitatif ou qualitatif.

Les indicateurs qualitatifs : la satisfaction des clients est la priorité majeure des UC, des indicateurs vont permettre d'évaluer cette satisfactions. Exemple : client mystère

Les indicateurs quantitatifs:

les indicateurs quantitatif de base :

- Le CA HT, de l'uc, par famille de produit, par produit .. Le tout sur des durées différentes (mensuel,hebdomadaire,quotidien..).

- La marge

- Les stocks

- Les coûts

- La variation des ventes

les indicateurs quantitatifs analytique : indicateurs qui vont permettre de calculer le seuil de rentabilité ou le point mort. En effet tout entrepreneur ou manager voudra connaître le CA minimum à réaliser pour couvrir ses coûts. Le seuil de rentabilité est un indicateur analytique qui est pertinent avant le lancement d'une nouvelle activité ou d'un nouveau service.

- Le choix des indicateurs :

Il s'agit enfaîte de sélectionner un nombre suffisant d'indicateurs pour avoir une bonne visibilité. Ce choix doit appartenir en dernier ressort au manager puisqu'il porte la responsabilité du pilotage de l'uc. Différentes étapes sont à respecter :

- Dans un premier temps il va falloir définir les unité de gestion qui ont besoin d'un tableau de bord.

- Ensuite, Il s'agit de procéder a une analyse économique de chaque unité de gestion pour identifier ses missions, ses objectifs, ses moyens et ses performances.

- Ensuite, Il s'agit d'organiser une séance d'activité pour rechercher les indicateurs possible.

- Esuite, Sélectionner les indicateurs qui sont significatif et cohérent par rapport aux axes stratégique

- Et enfin, Il s'agit de vérifier la cohérence des différents indicateurs entre les différents tableau de bord.

- Variété des indicateurs :

La déclinaison du processus de pilotage fait ressortir 3 catégories d'indicateurs :

- Indicateurs d'objectifs :Ils vont permettre d'évaluer leur degrés d'atteinte.

- Indicateurs de moyens : Indique le degrés de consommation des ressources lors de la mise en place des plans d'actions.

- Indicateur d'action : Ils permettent de suivre la réalisation d'actions prioritaire qui ont été définie au niveau de l'uc.

Exemple : dans le cadre d'un lancement de produit à une clientèle de haut de gamme, les indicateur d'objectifs vont être par exemple le nombre de vente, le taux de réalisation, les indicateurs d'actions vont concerner l'avancement de projet au travers des différentes étapes qui ont été définis, et les indicateurs de moyens vont concerner le suivi du budget qui est alloué à l'opération.

Indicateurs commerciaux : Chaque manager va décliner les indicateurs par famille selon l'importance qu'elle représente, dans la conquête ou la fidélisation des clients.

Indicateurs sociaux : De nombreux indicateurs sociaux n'ont de sens qu'en fin d'année. Ils ont déjà une place dans le bilan social des organisations. Dans les tableaux de bord mensuel on va privilégier des informations d'alerte qui nécessite des réactions rapide.

- Analyser et communiquer :

Une fois les informations obtenues et leur sens maîtrisés, le manager doit les analyser en les hiérarchisant. Pour rendre son management plus efficace, il va partager ses informations avec son équipe. Il lui communiquera les données essentielles notamment au cours des réunions.

A. Analyser et commenter les résultats :

Pour analyser les informations disponibles, le manager doit être capable de les hiérarchiser. C'est à dire de repérer les évolutions attendu mais aussi celle qui ne sont pas conforme à la valeur de référence. Il devra aussi surtout commenter les résultats pour créer ou enrichir l'historique de la gestion de l'uc.

- Discossier les données principales des données secondaire :

Toutes les informations ne se situe pas sur le même plan. En effet certaine données résultent d'autres données. Ainsi la marge est toujours présenté après le CA et la mention éventuelle des coûts. Le tableau de bord met en effet en avant des niveaux de lecture hiérarchisé car certains résultats sont plus important que d'autre et doivent donc être accessible immédiatement.

- Repérer les évolutions anormales :

Les évolutions sont matérialisées par des taux d'évolutions. (VA-VD/VD)x100. On peut également avoir à analyser la part des objectifs en montant mais aussi en indices. On peut enfin, comparer les résultats à une uc cible. En cas d'évolution anormal, il faut d'abord repérer si cette évolution est ponctuel ou si elle a tendance a devenir structurel. Une évolution anormal peut s'expliquer par un contexte localement défavorable. Par exemple : pour les uc magasin le marché de Noël.

- Commenter les résultats :

Les résultats qui sortent de la norme doivent être commenter pour favoriser la réflexion du manager et mettre à jour l'historique qui permettra de négocier les objectifs futurs.

B. Communiquer et animer l'équipe commerciale :

Le tableau de bord est un outil important de communication au sein d'une équipe commerciale.

- Simplifier pour communiquer

Les tableaux de bord fournissent souvent un