Négociation-vente en langue étrangère

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II- Contexte de la négociation

2.1 Diagnostic export de l’entreprise

L’étude du diagnostic export de l’entreprise CHINAMAR fait ressortir ses forces et faiblesses et démontre plusieurs aspects positifs en ce qui concerne les compétences d’organisation ainsi que les compétences technologiques et le domaine des ventes à l’export(ANNEXE 4 : Ventes à l’ Export CHINAMAR).

Cela démontre une structure relativement organisée, néanmoins nuancée par des manquements au niveau marketing. Cependant une équipe d’employés qualifiés peuvent contribuer à apporter une solution à cet aspect de l’entreprise (ANNEXE 5 : Diagnostic Export).

2.2 Etude de marché du pays cible

Les principaux aspects du marchés des Îles Canaries au regard des critères de « Forces, Faiblesse Opportunités, Menaces », démontrent que l’entreprise est avantagée par son expérience à l’international et que sa structure interne à permis une augmentation progressive de son activité présentée par une nouvelle clientèle. Cependant en se positionnant sur le marché de l’ameublement Espagnol plus respectueux des normes européennes, la concurrence reste un élément qui pourrait constituer une éventuelle menace (ANNEXE 6 : analyse SWOT).

2.3 Pays cible hispanophone

Les Îles Canaries sont un archipel de l'océan Atlantique situé à 150 kilomètres au large des côtes du Maroc. Composer de 13 îles, la population de l'archipel compte près de 2 700 000 habitants concentrée principalement dans les deux grandes îles de l'archipel : Tenerife et GranCanaria. L’environnement des Îles Canaries s’articule principalement autour des activités portuaires du raffinage de pétrole et de l'agroalimentaire.(ANNEXE 7 : fiche pays Espagne).

Le volume des importations aux canarie s’estime aujourd'hui à environ 300 millions de dollars, les principales importations concernent les produits alimentaires, les machines et le transport de marchandises. Le développement local en matière d’ameublement est quasi inexistant, c’est principalement à travers les importations que les Îles Canaries arrivent à satisfaire la demande interne.

III- Offre commerciale à l’export

3.1 Condition de vente a l’export

Les conditions de vente à l’export vers les Îles Canaries se fait en CIF ( Cost Insurance Freight) ou le transport principal est pris en charge par le vendeur et qu’une assurance est souscrite par le vendeur au nom de l’acheteur. La devise utilisée est l’euro, et la technique de paiement privilégiée est le virement Swift.

3.2 Cotation

Ainsi, pour une vente de 300 chaises avec chacun un poids de 13 kilos et un volume de L60*l65*H106 en CIF port Palmas, la cotation suivante a été établie. Le taux de change est : 1 EUR= 7,12 CNY en 2016

CNY

EUR

EXW CHINAMAR

300 * 28=8400 CNY

8400

1179,41

Pré acheminement

120

16,85

Formalités portuaires et dédouanement

357,143

50,14

FCA PALMAS

8877,14

1246,4

Fret port PALMAS

892,86

125 ,36

BAF

143

20,08

CFR Palmas

9913

1391,84

Assurance

0,2%CIF+10%

1700

238 ,69

CIF PALMAS

21526

3022,37

Liste de colisage

Poids : 13 kilos,

Volume : 1,2m3

Temps de transit

28 jours

IV- Méthodes et Outils de travail

4.1 Fichier prospect

Les données clients sont collectés grace à des fiches prospects (ANNEXE 8 : Fiche prospect) remplies par l’equipe commerciale lors de visites de foires et de salons internationaux fréquemment organisés dans la province de Guangdong.

4.2 Technique de prospection et d’approche client

Les techniques de prospection utilisées lors de ce stage sont principalement l’envoie de mails en anglais(ANNEXE 9 : Mail type) aux différents prospects suite à l’insertion des données dans la base de données confidentielle de l’entreprise « ClientDatabase ». CHINAMAR déterminait le profil de chaque client en se basant sur les critères du CAPSONCAS pour adpater l’argumentation (ANNEXE 10 : CAPSONCAS).

Conclusion

La réalisation de ce dossier U52 a permit de mettre en avant les principales missions export que j’ai effectuéeau sein de l’entreprise CHINMAR, lors demon stage de 8 semaines à Guangzhou. Une expérience professionnelle et une maitrise de vente à destination des iles canaries à été acquise grace à l’apprentissage de manière concrète de la prospection et du marketting.

ANNEXES

Annexe 1 : Organigramme

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Annexe 2 : Marques Partenaires

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