Managment de unités commercial

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Par zone géographique Strc fonctionnelle + Strc par produits/client/zone géo

Par marché ou type de clientèle Structure par produit +

Structure par zone géographique

II. La taille de la force de vente et le découpage des secteurs

- La détermination du nombre de vendeurs

- Les enjeux

La taille de la force de vente ne dépend pas toujours des coûts en effet l’entreprise tient compte des potentiels de vente réalisable sur les secteurs, de la connaissance de son marché et des intervenants qui vont l’aider à déterminer le nombre optimal de vendeurs.

- La connaissance du marché

L’entreprise doit effectuer trois évaluations :

- Une évaluation quantitative de la demande c’est-à-dire quel est le nombre d’acheteurs, comment peut-on les toucher, quels est leur potentiel d’achat.

- Une évaluation qualitative de la demande : qui sont les prospects et les clients, sont-ils des professionnels ou des particuliers quels sont leurs besoins, leurs motivations (hédoniste : pour se faire plaisir, oblative : pour faire plaisir à l’autre, auto-expression : pour s’affirmer) ≠ (freins : peurs et risques, freins rationnels, d’inhibitions).

- L’étude de la concurrence c’est à dire qui sont les concurrents, quels sont leurs produits, quelles sont leurs forces, leurs faiblesses…

- Les contraintes juridiques et humaines

Les contraintes juridiques influencent la taille de l’équipe commerciale, son activité… L’ouverture des équipes commerciales à la mixité développe l’activité grâce à des styles de vente différents, des approches des clients complémentaires, et des analyses différentes.

- Les contraintes budgétaires

Le choix du nombre de vendeurs revient à trouver l’équilibre entre :

- Trop de vendeurs : la rentabilité de l’action des vendeurs peut alors être alors remise en cause c’est-à-dire que le potentiel de chiffre d’affaires serait insuffisant pour couvrir le coût de sa force de vente et les commissions seraient trop faibles pour motiver tous les vendeurs (risque de turn over)

- Trop peu de vendeurs : l’entreprise risque de perdre des parts de marchés au profil d’un concurrent plus efficace si le nombre de vendeurs est insuffisant.

- Les méthodes de calculs

Cf : fiche technique n°1 : La détermination du nombre potentiel de vendeurs

- Le découpage sectoriel

- Les critères de découpage

Les secteurs peuvent être définis à partir de différents critères, les plus utilisés sont :

- La géographie : chaque vendeur a son activité clairement délimité dans une zone

- Le produit : le vendeur est spécialisé sur un type de produit ou une gamme de produit

- La clientèle : le vendeur visite un type de clientèle précis

- Les enjeux

Pour appliquer une bonne délimitation d’un secteur, l’entreprise doit tenir compte de la variété du relief, du lieu d’habitation des vendeurs, des moyens financiers de l’entreprise, des potentiels de ventes.

- Les limites

Ecueil à éviter

Conséquences

Dérives

Secteur trop large

- Présence accrue de la concurrence

- Risque de découragement

- Frais de déplacement élevés.

- Sélection des clients par le vendeur

- Fréquence des visites trop espacée

Secteur trop étroits

Baisse de motivation du vendeur

Trop grande fréquence des visites

Secteurs inégaux

Développement d’un sentiment d’injustice de jalousie…

Dysfonctionnement dans l’équipe remise en cause des objectifs

III. Les évolutions liées aux mutations de l’environnement.

- Une meilleure réactivité par rapport au marché

L’environnement économique influe sur la manière d’envisager l’organisation commerciale : les années 1990 ont marqués le début du passage d’une orientation produit à une orientation client. Les années 2000 renforcent cette tendance avec l’apparition d’un marketing one to one qui propose une offre spécifique pour chaque client. Les structures commerciales doivent donc s’adapter.

- Une nécessaire adaptation du marché en crise

L’organisation