Management des UC

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-les outils de gestion commerciale : la numérisation des transactions commerciales, ayant éliminé le support papier permet de gérer 1 manière + fiable les stocks et de permettre en temps réel de connaître les niveaux de stock, le taux de marge, les rotations de stock, de connaître le produit attendu, l’information commerciale peut utiliser des panneaux d’affichage lumineux, des réglettes de prix et donc de travailler en collaboration avec le service de communication de l’enseigne pour utiliser les bases de données des clients, de gérer les transactions de caisse et enfin de suivre l’activité de manière intégrée et rapide.

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L’UC : un ensemble de flux à gérer

- La gestion du flux clients

Le travail du manager c’est d’attirer les clients dans le magasin, puis des opérations commerciales etc, gérer la fréquentation et limiter les temps morts et périodes de pointe. Les temps morts sont coûteux car dès que l’UC est ouverte elle génère des charges. Les périodes de pointe quant à elles, fatiguent les clients et le personnel en multipliant les possibilités des risques de non-qualité.

Le marketing va donc mettre en place des solutions pour limiter les effets de l’irrégularité des clients.

- La gestion du flux de produits et de services

La disponibilité immédiate des produits et des services est essentielle pour le client. Pour répondre à ses attentes, l’entreprise doit organiser l’approvisionnement et le stockage des rayons au plus juste. Cette gestion des flux va passer par une réelle organisation des procédures d’approvisionnement, et de la gestion des stocks (le réapprovisionnement automatique est la solution pour les magasins en réseau ; les autres doivent traiter au quotidien au plus juste avec leur fournisseur). Cette organisation dépend bcp de la nature des produits et services. Attention cette gestion est soumise aux pratiques des concurrents qui sont parfois plus réactif.

Gestion du flux d’info

L’UC est perçue comme un point de collecte et de production d’info :

-informations concernant l’équipe, veille informationnelle

-l’information client : base de données, rapport d’étude ou information que l’on récupère sur nos clients, toutes les infos gagnées par les vendeurs

-information sur l’offre commerciale, disponibilité des produits, rotation des stocks, demande prévisionnelle

Gestion flux financier

-flux entrants, provient majoritairement des clients, des délais de paiement peuvent être accordés aux clients, néanmoins ils doivent être suivis de près

-flux sortants règlent les fournisseurs de marchandises, d’immobilisation, prestataires institutionnels (EDF…), les salaires

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L’UC une équipe à manager

La compo de l’équipe dépend de la taille, de la nature de l’activité de l’UC et de son CA. Le management reste une affaire de communication avec l’équipe elle doit permettre de structurer d’organiser d’animer et d’évoluer ses collaborateurs.

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- Structure de l’équipe pro

Comprend du perso permanent et temporaire qui va effectuer des tâches en contact avec le client (frontoffice) ou des tâches liées au fonctionnement de l’office (backoffice). L’organigramme va décrire le partage des responsabilités et des tâches et surtout, va permettre de comprendre l’organisation de l’entreprise. La responsabilité d’une fonction implique nécessairement de disposer de l’autorité pour l’assurer.

- L’organisation de l’équipe

- L’organisation du service de fonctionnement de vente et de la satisfaction des clients :

les règles de travail doivent être claires, connues et comprises de chacun, afin d’assurer un bon climat de travail

- L’animation de l’équipe peut être incitative ou coercitive (travailler sous la contrainte) :

- Incitatif : promo, primes (motivation pure)

- Coercitive : contrôle

Actuellement nous sommes dans un système incitatif car il est plus simple de travailler dans une ambiance agréable que de vivre sous pression en permanence. La communication avec

l’équipe doit se faire en permanence…

- L’évaluation se réalise sur un plan individuel ou collectif. Plusieurs indicateurs :

- Individuel : analyser les performances et potentiel (évaluation annuelle)

- Collectif : analyse du climat de l’équipe > turnover, taux d’absentéisme…

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L’UC un centre de profits à valoriser

- Gérer les cycles de l’activité

On cherche à analyser les cycles d’investissement, d’exploitation, et de financement afin de les coordonner et de les organiser de manière profitable.

Objectifs des cycles :

- Un cycle d’exploitation consiste à acheter des marchandises pour les revendre en dégageant une marge suffisante pour assurer le fonctionnement de l’UC et voir la rémunération des actionnaires. Dans le domaine des services les achats sont moins importants, mais les charges du personnel le sont davantage. L’intérêt de la maîtrise du cycle, implique l’achat et la vente génèrent le moins possible d’invendus. Pour répondre au problème certaines entreprises vont utiliser le cross-docking qui consiste à acheter les marchandises uniquement quand elles sont commandées.

- Assurer l’équilibre financier. Il s’agit de gérer les décalages entre les flux financiers sortants et entrants. S’agissant d’investissements ou