La relation de collaboration entre l'assistant(e) et le manager

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- Chapitre 3 - Dialoguer et argumenter

L'argumentation

I - Comment convaincre ?

Exprimer, informer et convaincre sont les trois registres de communication.

La manipulation et l'argumentation sont les deux façons de convaincre.

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1 Manipuler

La manipulation s'appuie sur un détournement de l'argument. L'auditoire croit avoir affaire à un argument qui le laisse libre alors que, dans les faits, la manipulation le prive de sa liberté de choix. Elle conduit l'auditoire dans l'erreur parce qu'on ne lui a pas donné toutes les informations qui lui permettraient de se construire une opinion fondée. La manipulation peut s'appuyer sur la séduction, faire appel à un sentiment de culpabilité, elle peut même être violente verbalement.

Exemples : je serais vraiment déçu si tu refusais (culpabilisation). Tu es si compétent en la matière (flatterie). Tu es la seule personne qui me comprenne (séduction). Si vous n'acceptez pas cette mission, votre contrat ne sera pas renouvelé (menace).

2 Démontrer

Il s'agit de l'ensemble des moyens qui permettent de transformer une affirmation en un fait établi que personne ne pourra contester, puisque ce fait est démontré par des moyens scientifiques ou par des sources institutionnelles (site gouvernemental, loi…). La démonstration n'est pas un moyen de faire partager une opinion mais consiste à démontrer des faits incontestables.

3 Argumenter

Argumenter consiste à convaincre et à persuader du bien-fondé d'un point de vue ou d'une opinion. Celui qui veut convaincre va tenter d'obtenir l'adhésion de l'auditoire en faisant valoir des arguments. L'argumentation respecte la liberté de pensée de l'autre. Son but n'est pas de « convaincre à tout prix ».

L'opinion est donc un point de vue, une thèse, une cause défendue par l'orateur.

Pour convaincre, celui qui argumente fait appel à la raison, aux facultés d'analyse et de raisonnement de son interlocuteur, de manière à obtenir son accord. Il utilise des arguments comme éléments de preuve. Ces arguments, ordonnés dans le cadre d'un raisonnement sous forme de plan, s'inscrivent dans une stratégie argumentative.

II - La stratégie de l'argumentation

Préparer son exposé argumentatif permet d'aborder l'exercice de manière plus sereine et d'anticiper la situation. Voici quelques points à approfondir avant le débat :

- – Définir l'objectif avec soin : quelle opinion va-t-on défendre ?

- – Cerner l'auditoire : quelles sont les personnes qui le composent ? Quels sont leur statut, leur passé, leurs intérêts, leur personnalité… Quelles sont leurs opinions sur le sujet abordé ?

- – Prendre en compte les conditions matérielles : temps dont on dispose, lieu…

- – Choisir ses arguments et les hiérarchiser, structurer son discours.

- – Réfléchir à la forme du discours : efficacité du langage, adaptabilité à l'auditoire.

- – Pendant l'exposé, avoir une attitude adaptée : regard vers l'auditoire, voix dynamique (débit, ton), posture et gestes ajustés au sujet et à l'auditoire.