La conduite du changement dans l’offre commerciale et la motivation des équipes.

...

On peut compter parmi les concurrents de TotalGaz 4 entreprises qui propose les mêmes produits et services. (Chiffres tirés du site : lepropane.com)

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3- LE MARCHÉ VRAC ET MES MISSIONS:

3.1- Le marché VRAC et son organisation:

Je suis engagé en alternance au sein du marché VRAC de l’entreprise qui propose la vente de propane en réservoir ou canalisé.

La direction du marché VRAC a pour objectif de

Ses principales missions sont de développer et fidéliser les clients tout en résistant aux énergies concurrentes cela passe doc par des démarches visant à garantir un haut niveau de satisfaction client.

La direction doit aussi agir pour veiller à ce que chaque installation en clientèle soit conforme et respect aussi les règles de sécurité.

Le marché VRAC en chiffre c’est :

- 150 000 clients particuliers

- 35 000 clients professionnels

- 549 Stations GPLc

- 26 % de part de marché

La direction marchée VRAC se compose de 13 personnes :

Pour ma part je suis l’assistant de la responsable du département Ventes VRAC : Carine MIREMONT qui gère :[pic 18]

- 8 secteurs découpés dans toute la France

Ces 8 secteurs correspondent à :

- 8 chefs de ventes qui sont rattachés à :

- 73 commerciaux :

- 46 pour le marché domestique

- 27 pour le marché professionnel.

3.2- Mes missions:

1 - Assurer le suivi du reporting du service, résultats commerciaux, création de contrats et des résiliations :

Ces informations vont servir à donner des résultats à un instant précis à ma responsable Identifier quel (collaborateur) chef de vente ou commercial a atteint ses objectifs,

Identifier le nombre contrat atteint lors du lancement d’une offre.

Identifier qui est et d’où viennent les nouveaux contrats.

2 - Participer à des études, des recherches pour l’élaboration de nouvelles offres commerciales :

3- Participer à l’organisation des forums installateurs, des salons et réunion de secteur chef de vente :

REPARLER DE LA FUSION AVEC UGI >>> LES CONSEQUENCES ( BEAUCOUP DE SALARIES RETOURNENT DANS LE GROUPE, DEMENAGEMENT ……)

4. 1.1.2 : La vision d’UGI pour FINAGAZ :

4.2. Mon constat et ma problématique :

4. 2.1 Mon constat

Lors de ma période d’insertion dans l’entreprise, j’ai eu la chance de pouvoir visiter tous les services, ainsi que faire une tournée avec 2 délégués commerciaux au marché professionnel et domestique à Strasbourg et Colmar. Ce que j’ai constaté lors de ces visites est que le vente de TotalGaz à UGI n’est pas très bien passé, beaucoup ont peur, sont dans de grand questionnement, n’ont pas d’informations sur leurs avenir dans l’entreprise, ne savent pas comment va se dérouler les choses, si les deux entités vont fusionner par la suite.

Le 1er septembre ma tutrice Madame Miremont à lancée une offre : L’offre d’attaque sur l’offre Zenitude.

Une offre du 1er septembre au 31 décembre 2015 : pour toute signature d’un contrat Zenitude d’une durée de 5 ans pour un nouveau client FINAGAZ, il va bénéficier des tarifs très attractifs sur le propane et d’un prix garanti pendant 12 mois.

Une offre qui va montrer aux concurrents que nous sommes toujours présents malgré le rachat de Finagaz et qui va rebooster nos commerciaux.

4.2.2 : Ma problématique :

Toutes ces questions m’ont poussé à une grosse réflexion.

Après avoir discuté avec ma tutrice et mon professeur référent la problématique de mon mémoire va se porter sur cette question :

COMMENT CONDUIRE LE CHANGEMENT DANS L’OFFRE COMMERCIALE ET LA MOTIVATION DES EQUIPES ?

4.2.3 Comment je vais répondre à ma problématique ?

Pour ma problématique je vais travailler sur deux axes :

Les offres commerciales et le management de l’équipe commerciale :

Pour l’offre commerciale : Je vais trouver des solutions pour montrer à nos concurrents et nos clients que nous sommes toujours présents sur le marché, que le rachat ne va rien changer, et motiver notre équipe avec des offres encore plus agressif que ce qu’on a pu proposer auparavant. ( A REVOIR)

Pour l’axe management : Trouver des solutions pour motiver notre équipe et répondre à leurs questions. Ainsi mieux conduire ce changement.

Je me base sur cette citation d’Alain Prost pour la réponse à ma problématique :

« La vraie réussite d’une équipe, c’est d’assurer la compétitivité dans la pérennité » Alain Prost