L'ingénieur d'affaires et les étapes antérieures à la négociation d'une affaire

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Comme dit précédemment, sa seule possibilité d’évolution sera de devenir ingénieur commercial (d’affaire) grands comptes.

Dans un deuxième temps nous allons nous intéresser au cœur de métier d’un ingénieur d’affaire, c’est-à-dire la réalisation d’une affaire. Plus particulièrement aux étapes antérieures à la négociation.

Quelles sont les étapes antérieures à la négociation d’une affaire ?

Avant de conclure une affaire plusieurs étapes doivent être réalisés et préparer par l’ingénieur d’affaires. On distingue notamment 5 étapes :

- La prospection

- La qualification (ou étude)

- La négociation

- La réalisation

- Le suivi

Dans notre cas nous allons nous intéresser aux étapes antérieures à la négociation d’une affaire.

- La prospection

Dans cette phase l’ingénieur d’affaires ne doit pas empiéter sur le travail des commerciaux mais essayé de travailler en collaboration avec eux. Pour cela dans la phase de prospection son rôle sera de dénicher des affaires parmi celle réalisé auparavant (conclues ou non). Pour cela il doit :

- Analyser les réussites et les échecs des affaires précédemment réalisé avec un prospect

- Rechercher toutes les opportunités d’affaires

- Rétablir le contact

Il devra ensuite établir un plan d’actions en chiffrant le temps et le coût des affaires en question.

Pour les entreprises ou marché privés, les informations sont récoltées dans la presse spécialisé par secteurs d’activité mais aussi au sein du fichier d’ancien prospect de l’entreprise.

Pour les marchés publics, il existe deux possibilités de soumissions que sont le BOAMP (Bulletin officiel des annonces des marché publics) et le JOUE (Journal officiel de l’Union européenne) dans lesquels l’entreprise pourra se référencer.

- La qualification

Dans cette étape, l’ingénieur d’affaires doit étudier la valeur de l’affaire en cernant bien le contexte et l’objet de l’affaire, les risques possibles et enfin l’opportunité et la faisabilité d’une offre.

Afin de réalisé cette étude, il est nécessaire de réalisé un « sourcing » à la fois sur le client et sur l’affaire.

Ce sourcing devra répondre à certaines question (liste non exhaustives) :

En ce qui concerne le client :

- Qui est-il ?

- Quelle est la stratégie de son entreprise ?

En ce qui concerne l’affaire :

- Le client veut-il vraiment lancer un appel d’offre ou sera-t-on le lièvre qui court après un marché déjà attribué ?

- S’agit-il d’une adjudication où seul compte le prix

- Un appel d’offre ouvert ou restreint ?

- S’agit-il d’une consultation en gré à gré ?

Une fois les intentions du client cernées, l’ingénieur d’affaire pourra procéder à la préparation de l’affaire. Pour cela le chargé d’affaires devra cerner tous les aspects sur les plans fonctionnels, technique et financier. Avant de rédiger la proposition, l’ingénieur d’affaire a besoin de savoir fonctionnellement ce que le client attend du projet.

Pour cela l’ingénieur d’affaire va tout d’abord réalisé une analyse fonctionnelle. Cette analyse formalise les besoins du client sous forme fonctionnelle, c’est-à-dire qu’elle traduit le besoin du client sous forme de fonction à satisfaire. Elle vise à trouver la finalité attendue et non la solution technique, qui relève du cahier des charges technique. L’analyse fonctionnelle permettra la création du CDCF ou cahier des charges fonctionnel.

L’ingénieur d’affaire devra ensuite procéder à la structuration de l’affaire. En effet pour maîtriser un projet et évaluer la charge de travail, il sera indispensable de décomposer le projet en modules et sous modules et de réaliser un lien entre ses différents modules par des fiches de lots de travaux. Cette décomposition du projet aboutira à un organigramme des tâches. Cet organigramme permettra également de chiffrer les tâches en fonction de la connaissance des techniques et des couts qui entrent dans leur réalisation. En d’autres termes, il permet d’obtenir un coût prévisionnel permettant à l’ingénieur d’affaire d’effectuer une proposition technico-économique, appelée « propal ».

La rédaction du propal ou proposition technico-économique.

La proposition technico-économique est ce qui résulte d’une meilleure connaissance des besoins du client. Dans un propal, il y a deux aspects distincts et complémentaires : la partie technique et la partie financière.

La partie technique va permettre de déterminer le « quoi » et le « comment » alors que la partie financière détermine le « combien ». Une négociation ne peut porter que sur ce qui est négociable, à savoir les critères qui bénéficient d’une flexibilité.

Une fois toute ses étapes réalisé l’ingénieur d’affaire est ensuite plus apte à procéder à la négociation avec son client.

Pour conclure, nous avons pu voir que certaines étapes sont nécessaires avant de procéder à la négociation, celle-ci sont essentiel afin de mener à bien non seulement