Cas Vetigliss.

...

1) Anticiper pour mieux négocier

- Vendre avant de négocier

- Identifier l’impact d’un effort sur les CDV sur sa rentabilité

- Mesurer les enjeux de la négociation (pour soi, pour le négociateur)

- Prévoir sa solution de repli

→ Mise en situation de négociation simple

2) Oser afficher la valeur de l’offre

- fixer des objectifs ambitieux

- déterminer ses marges de manoeuvres

- préparer ses arguments

- traiter les objections et proposer des solutions alternatives

- affiner sa tactique (matrice des objectifs)

→ exercice pratique de préparation de négociation

3) Résister à l’objection prix

- Oser mettre la barre haut

- Valoriser son prix sans le justifier

- Résister aux demandes de concession

→ Entrainement : défendre son prix

4) Obtenir des contreparties

- Identifier des contreparties à forte valeur

ajoutée pour son entreprise.

- Donner envie au négociateur d'échanger (sortir de la négociation sur les positions)

- Obtenir l'engagement sur la contrepartie

→exercice de recherche de contrepartie

5) Limiter les concessions

- Dire non à certaines concessions

- Orienter les demandes de votre client vers des concessions (moins coûteuses, non récurentes)

- Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier

→ Application à la négociation

6) S’engager vers la conclusion

- Évitez la négociation “salami”

- Verrouiller la négociation avec une méthode en 2 étapes

- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation

→ entrainement avec mise en compétition de 2 équipes

- Le coût et la durée

Cette formation devra se dérouler du 15 au 17 décembre 2016 en salle de réunion de l'hôtel Ibis Paris La Défense situé à Courbevoie. Cette stage de 3 jours inclut 7 heures de formation ainsi qu’une heure de pause déjeuner et traitera 2 étapes par jour.

adresse : 4 Boulevard de Neuilly La Défense, 1 Boulevard de Neuilly, 92400 Courbevoie

Coût : Il y aura 28 ADV et 2 intervenants

Forfait “intra” par groupe de 15 personnes maximum : 3375€ soit 2x3375= 6750€

Location de la salle (2 salles de 20 personnes) : 42€/heure soit 42x8x3= 1008€; 1008x2= 2016€

Prise en charge petit déjeuner et collation (café, croissant) : 75€/jour soit 75x3 225€

Prise en charge déjeuner : ticket restaurant de 15€ par personnes soit : 15x30x3 = 1350€

Pas de frais de transport car la salle se situe à proximité de l’entreprise

Coût global:

6750+2016+225+1350= 10 351,00€

3. L’évaluation de la formation

L’évaluation suite au stage se fera en fonction de l’augmentation du chiffre d’affaire, du ratio de clients satisfaits en fonction des clients insatisfaits, du ratio de vente sur le nombre de clients prospectés.