Cas TROC.COM

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également récréationnelles, « cool » et « anti-système » (ces aspects relevant de motivations d’ordre socioculturel). Il est très important d’étudier les éléments qui influencent le comportement du consommateur car ce sont des éléments évolutifs qui déterminent résolument l’acte d’achat.

Connaître les ressorts motivationnels (afin de pouvoir les intégrer dans sa politique commerciale) constitue pour l’entreprise une condition indispensable de sa réussite sur son marché.

Deuxième partie : Identification du problème de management et proposition de solutions argumentées

5. Quel défi managérial s’impose à Troc.com. ?

Le défi qui s’impose à Troc.com est de pérenniser et d’accélérer son développement dans un marché très fortement concurrentiel. Troc.com a déjà acquis pour cela une stature internationale en s’adossant (via une cession) à un repreneur à forte assise financière à l’instar de Saphir Capital Partners.

À cette occasion, la gouvernance même de l’entreprise a été métamorphosée puisqu’un nouveau directeur général, Dominique Munier, a été nommé pour remplacer le fondateur Jean-Pierre Boudier.

D’un point de vue stratégique la direction de Troc.com va devoir maintenant relever le défi de passer de son ancien modèle stratégique, axé sur les produits d’occasion, à un business model englobant dorénavant les produits neufs.

6. Proposez des axes susceptibles d’asseoir et renforcer les avantages concurrentiels de Troc.com.

Face à des modes de consommation qui évoluent très rapidement et face au développement de la concurrence sur le web et la mutation du marché du mobilier (trusté par des grands groupes comme Fly et Ikea), Jean Pierre Boudier, le fondateur, n’a d’autres choix que de faire évoluer son mode de gouvernance et sa stratégie.

L’ entreprise doit faire face à un environnement en pleine mutation.

Les axes futurs pour renforcer l’avantage concurrentiel de Troc.com peuvent être :

– la création de systèmes d’information intégrés (CRM) encore plus performants afin d’optimiser la connaissance du client ;

– l’élargissement de la gamme de produits commercialisés ;

– le développement de l’activité via les réseaux sociaux et les services mobiles ;

– la création de nouveaux concepts de magasins…