Business Model Citroën

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- - Les Citadines : C1, Nouvelle C1 et C3 II

- - La Compacte : C4 II

- - Les 4x4 : C-Crosser et C4 Aircross

- - Les Ludospaces : Nemo, Berlingo et C3 Picasso

- - Les Familiales : C4 Cactus, C5 et C8

- - Les Monospaces : Grand C4 Picasso et C4 Picasso

- - Les Utilitaires : Berlingo first, Nemo, Jumpy, Jumper, Berlingo et autres

- - La Ligne DS Premium : DS3, DS3 Cab, DS4, DS5 Hybrid et DS5

On retrouve deux services principaux dans la Concession Citroën SADA. Ces services sont capitaux pour l’image de la société, en effet, il s’agit du Service de l’Atelier, ainsi que du Service des Pièces de Rechange. Ils sont si importants car ils représentent la plus grande partie qualité de la concession, ainsi que 53 membres du personnel. Si ces deux services sont critiqués, cela peut remettre en cause tous les autres points de l’Entreprise.

Ainsi, les clients ont donc un large choix au niveau des produits, avec essentiellement deux gammes situées sur deux catégories différentes : la gamme C et la gamme Ds.

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Les segments de clientèle[pic 17]

La concession Citroën SADA possède une très grosse base de données clients, qui compte plus de 3 800 clients particuliers. Environ 44 % de ces clients se situent dans la tranche d’âge 50 / 70 ans.

La totalité des ventes de véhicules neufs s’effectue en concession, par l’intermédiaire d’un agent ou bien directement chez un agent. En ce qui concerne les véhicules d’occasions, les ventes représentent 70 % en concession et donc seulement 30 % chez les agents.

Aujourd’hui, la concession veut marquer la distinction entre les deux gammes de voitures qu’elle propose :

- - La Gamme C : C’est la première gamme lancée par Citroën, et donc sa plus complète. Pour cette gamme, Citroën utilise une stratégie d’alignement. En effet, rattachées au groupe PSA Peugeot Citroën, les deux marques se retrouvent dans les mêmes zones de prix. Cette stratégie nécessite de façon régulière une veille tarifaire des concurrents. Ainsi, la clientèle visée est la plus large possible, concernant essentiellement les particuliers et les professionnels (avec les utilitaires).

- - La Gamme Ds : Voici donc la seconde gamme créée par la marque Citroën. Avec cette gamme dite Premium, Citroën essaie de viser une clientèle bien plus aisée que celle rencontrée pour la gamme C. Nous rentrons donc dans une stratégie d’écrémage, qui consiste à pratiquer un prix relativement élevé en termes de proportionnalités au produit. Ainsi, Citroën peut bénéficier d’une image haut de gamme et donc, de sélectionner les clients sur cette gamme de produits.

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La relation client[pic 18]

Dans le but de prévenir et de fidéliser la clientèle, chaque mois des courriers personnalisés sont envoyés via mail à des ciblages précis de la base de données. Les courriers servant à prévenir les clients concernent des opérations, selon le modèle du véhicule, qu’ils vont devoir effectuer prochainement. Ces opérations sont les révisions, les contrôles techniques et les autres interventions du même type.

Les courriers destinés à fidéliser la clientèle vont mettre en avant des offres promotionnelles, ou des avantages clients privilégiés.

Les marques automobiles sont réputées en termes de communication. Enormément de publicités sont visionnées chaque jour, sur des dizaines de supports différents, tels qu’Internet, la presse, la radio, la télévision, et de nombreux autres encore. En outre de la publicité, les promotions de ventes font aussi parties de la politique de communication. Ces-dernières sont également très prisées dans le domaine de l’automobile, car elles sont souvent adaptées en fonctions des évènements de l’actualité.

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Les canaux de distribution[pic 19]

De nos jours, on assiste à une augmentation considérable des achats sur le net. Depuis maintenant quelques années, les sites Internet de marques proposent des e-boutiques. Ce système permet au client d’acheter ce qu’il désire sans avoir à se déplacer dans le magasin. On peut désormais retrouver accessible ce genre de système pour la vente de véhicule. En outre de cette nouvelle mode qu’est l’achat sur le net, la distribution d’une concession reste limitée.

1. Par l’intermédiaire de la concession

Une concession automobile se divise en deux parties. Il y a la parties représentée par les services de comptabilité, de gestion ou encore de marketing et communication. Mais il y a aussi la partie magasin. Cette partie est constituée du Showroom, ainsi que des conseillers commerciaux. Le Showroom est mis en valeur grâce à de nombreux véhicules exposés, qui sont en libre accès pour les clients. Les clients peuvent ainsi faire le tour du Showroom comme ils le souhaitent, et prendre connaissance de tous les aspects intérieurs et extérieurs des véhicules présentés. Les conseillers commerciaux sont là pour renseigner les clients, et leur apporter toutes les informations supplémentaires. Ce sont également eux qui s’occupent des clients acheteurs en réalisant les ventes.

Une concession automobile fonctionne donc comme un autre magasin quelconque. Lorsque l’on entre à l’intérieur, nous sommes accueillis par des vendeurs, nous pouvons retrouver les produits concernés en exposition et avec la possibilité de les essayer, et ainsi nous pouvons acheter le produit si ce dernier nous plait.

En revanche, nous ne pouvons que très rarement repartir immédiatement avec le produit que nous venons d’acheter. Très souvent, le véhicule sera livré au domicile du client (ou disponible en magasin), dans un délai annoncé le jour de l’achat.

Lorsque le client se déplace en concession, il a accès à tous les services proposés. C’est à dire qu’il peut, comme bon lui semble, regarder les véhicules