Budget des ventes: qu'entend-on par budget?

...

ou non

LES METHODES DE CALCUL DES PREVISIONS DES VENTES

1. La méthode reposant sur l’extrapolation d’une tendance

2. Les méthodes économétriques

3. La méthode de l’ »analyse directe » du marché 


4. Le cycle de vie du produit

1. La méthode reposant sur l’extrapolation d’une tendance. Permet de tenir compte de l’évolution du marché sur lequel on se trouve

• Trend = tendance de moyen ou long terme/tendance de fond

• Cycle = autour d’une tendance générale, il existe des variations 
conjoncturelles

• Variations saisonnières

• Variations erratiques = variations accidentelles et souvent 
inexpliquées et donc imprévisibles (importance de la fourchette budgétaire)

La méthode des points extrêmes : tirer une droite et la prolonger entre 1er et dernier point d’une série

Méthode rapide et pratique en cas de vraie tendance de fond (observée plusieurs années de suite) mais insuffisante en cas de variations importantes
Les coefficients saisonniers permettent d’affiner mensuellement la prévision annuelle calculée selon la méthode des points extrêmes ou selon toute autre méthode

EXEMPLE:

• Les ventes d’ordinateurs

• Les ventes de tablettes

• Les ventes de voyages

• Les ventes de PAP 


2. Les méthodes économétriques:

• Reposent sur la réalisation d’un modèle qui prévoit la valeur d’une 
variable y en fonction de la valeur d’une autre variable

y = f(x) 
variable expliquée variable explicative 


• Méthodes le plus souvent utilisées et donc calculées par les 
Contrôleurs de gestion, et pouvant ensuite aider à la réalisation d’une prévision de CA pour les chefs de produit par exemple 


3. Les méthodes utilisant l’analyse directe du marché:

• Les études de marché

• La synthèse des opinions des collaborateurs opérationnels (en prise 
directe avec le marché: vendeurs, représentants, commerciaux, chefs de produit, etc....) => il s’agit là d’une connaissance qualitative qui permet souvent d’anticiper un phénomène (ce que les méthodes quantitatives sont incapables d’évaluer)

4. La prise en compte du cycle de vie du produit:

• Conception

• Lancement

• Croissance

• Maturité

• Déclin

Le cycle se déroule sur quelques mois pour un article de PAP (à ajuster selon qu’il s’agisse d’un produit hyper mode ou bien d’un basique) 
 Le cycle oblige à réfléchir en permanence au remplacement du produit en déclin

Chaque phase se caractérise par un comportement type des ventes 


LE BUDGET DES VENTES A PROPREMENT PARLER


• Une fois déterminées les prévisions de vente, il faut passer à l’élaboration du budget à proprement parler. MAIS:
=> pour pouvoir être utilisé comme base de départ pour l’établissement d’autres budgets, ces prévisions globales, doivent être éclatées en fonction de plusieurs critères. Notion de
« multidimensionnalité » des données à traiter.

=> l’organisation des services commerciaux est parfois décentralisée, il faut donc collecter toutes les données, les agréger et enfin les consolider au terme de plusieurs navettes budgétaires.

PRINCIPAUX CRITERES D’ECLATEMENT DES PREVISIONS DE VENTES

• Par produits

• Par périodes

• Par zones commerciales/géographiques

• Par familles stratégiques de produits 


PRINCIPAUX CRITERES D’ECLATEMENT DES PREVISIONS DES VENTES

• Par périodes: les phénomènes de saisonnalité et le fait que les prévisions des ventes sont ensuite utilisées pour le calcul des encaissements prévisionnels lors de l’établissement du budget de trésorerie faut qu’on est obligé de mensualiser le budget des ventes

PRINCIPAUX CRITERES D’ECLATEMENT DES PREVISIONS DES VENTES

• Par zones: le réseau commercial est souvent découpé en zones géographiques ou par types de clientèles (professionnels, particuliers/ TPE, PME, Grands Comptes...). Ces zones constituent souvent des centres de profit. Pour les nécessités du contrôle de gestion (contrôle des performances de ces zones), il faut pouvoir disposer de prévisions éclatées en fonction de la structure du réseau.

PRINCIPAUX CRITERES D’ECLATEMENT DES PREVISIONS DES VENTES

• Par familles stratégiques de produits: selon le taux de marge par exemple. Si l’on veut évaluer la performance de certains choix stratégiques faits par la Direction d’une entreprise.

Un même produit peut être fabriqué avec des niveaux de qualité et de taux de marge différents, en petites ou en plus grandes séries, pour des donneurs d’ordre pesant d’un poids économique plus ou moins grand pour l’entreprise.

FACTURES

LES DOCUMENTS COMMERCIAUX = FACTURES
• TRADUISENT UNE ACTIVITE COMMERCIALE AVEC UN TIERS
• FACTURE«DEDOIT»
• FACTURE«D’AVOIR»


ILS COMPORTENT DES MENTIONS LEGALES ET OBLIGATOIRES

1. DENOMINATION SOCIALE ET COORDONNEES DE L’ENTREPRISE QUI FACTURE

2. UNE REFERENCE OU NUMEROTATION ET UNE DATE D’EMISSION

3. LE NUMERO D’IDENTIFICATION DE LA TVA (intra UE)

4. LE DETAIL