Vente et négociation

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Après avoir vu les 4 C nous allons percevoir la méthode CAB+E :

C pour Caractéristiques

Ici, il s’agit de présenter les caractéristiques du produit. Nous sommes dans la partie descriptive, avec la description de précisions concrètes. Le but est de montrer et faire comprendre l’intérêt du produit que l’on propose. Cette première étape sert à valider la convenance et la pertinence du produit, mais elle ne motive pas encore de décision concrète. En réalité, nous restons ici à un niveau « froid ».

Prenons l’exemple d’un ordinateur, l’on peut mettre en avant la caractéristique qu’il fait 8mm d’épaisseur.

A pour Avantages

Le 2ème niveau de cette méthode concerne les Avantages du produit/service. Pour faire simple, il s’agit de montrer que 1 caractéristique = 1 avantage. L’avantage, c’est ce que le client peut retirer de positif. Ici, on arrive vers quelque chose de plaisant, mais c’est encore souvent insuffisant pour faire pencher la balance vers nous les vendeurs. En fait, nous passons ici à un niveau « tiède ».

Pour l’ordinateur portable nous pouvons mettre en avant que de part son épaisseur celui-ci est facilement transportable ce qui est un avantage.

B pour Bénéfices

Le 3ème niveau, c’est de présenter les différents Bénéfices. C’est ce qui est important : toucher le client, le concerner. En somme, le satisfaire en répondant à sa sensibilité. Nous devons chercher à lui apporter un sentiment d’accomplissement à travers notre produit/prestation. On lui présente donc le/les avantages spécifiques auxquels notre client est sensible (méthode SONCAS). C’est la réponse à un de ses enjeux majeurs, une de ses attentes clés. C’est le fait que cela réponde parfaitement à son attente spécifique à lui et c’est ce qui fait la différence. C’est ici que l’on devient « chaud » !

Pour l’ordinateur portable le bénéfice serait qu’il n’aurait pas besoin de prendre un second sac pour le transporter mais qu’il est possible de le mettre dans son sac actuel.

E pour Expérimentation

Jusque là, les trois niveaux C-A-B ont concernés des niveaux de conscience, mais pas encore un niveau d’expérience, de sensation. C’est ce que vise le 4ème niveau. Seule une expérimentation, c’est-à-dire le fait de « vivre une expérience » permet d’atteindre le sommet. Il peut s’agir d’une démonstration, d’un essai, d’une dégustation… C’est ce petit côté exceptionnel qui nous rendra différent… et donc quasiment irrésistible.

Le fait de faire essayer l’ordinateur et de lui faire une démonstration de ses capacités pour que le client ne résiste pas à cet achat.