Négociation avec les particuliers

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Il existe 2 types de cahier des charges :

-le cahier des charges fonctionnel. (CDCF)

→respecter les fonctions pour le produit ou service.

-le cahier des charges technique (CDCT)

→ Dimension, poids, taille, couleur …

+deadline (market places)

- L’appel d’offres.

-Ça permet de faire connaitre les besoins d’achat de l’entreprise en termes de fréquence de quantités, de qualités mais aussi de délais.

-il peut être soit écrit, soit téléphonique, verbale, par annonce ou sur market place sont concernés par les appels d’offres les entreprises public ou privé qui sollicite les fournisseurs pour un répondre à un besoin exprimé cahier des charges qui doit être respecté à la lettre.) L’objectif étant de mettre en concurrence les entreprises afin de s’sélectionner l’offre la plus attractive sur les critères définis.

- Les outils complémentaires

-grille de comparaison des offres.

-solution de rechange (à préparer)

-préparer l’argumentaire (marge de manœuvre, clauses à négocier, positionnement hiérarchique)

-anticiper les objections : (méthode CAP)

→parades

→tableaux

→graphiques

- Identifier les techniques de négociation de l’acheteur

-la position d’acheteur est la meilleur car vous car vous êtes en concurrence avec d’autre. (Rapport de force à priori pas équilibré, rapport de force) sauf cas particulier exemple exclusivité.

- Les techniques de marchandage

→parfois agressives (manipulation)

agir sur les informations

-moyen sous flot de paroles

-prêcher le vrai par le faux

-bluff

-surenchérie (pouvoir, égo)

Agir sur le vendeur

-dérision

-mutisme

-désintérêt

-pression

→rapport de force (gagner ou faire perdre le vendeur, jeu)

- Les techniques de partenariat

-acheteur : ouvert, coopératif, constructif. (G/G)

-plusieurs techniques

-point par point : Négocier point par point (pointilleux)

-au fil de l’eau : quelques questions inégales et variés (très pointues, anodines)

Donnant, donnant : concession réciproques

«leurre » : détourner l’attention du vendeur.

Mettre en avant : un élément prioritaire alors qu’il est secondaire (secondaire)