La découverte des besoins cas

...

Comment questionner ?

Par des question ouvertes : Qu'est ce que, PK, comment

Par des question fermées : Est ce que, avez-vous, pouvez vous, qui, ou…

Par question « miroir-echo » : Le tabac c'est désagréable. C'est desagréable ?

Par des question relais : Je dois demandes a ma femme

Par des question ricochet-retour : C'est a dire, et alors

Par des question reformulation de contrôle : Si je vous ai bien compris, pour vous...

Par des question Sugggestion, ballon d'essai : Na pensez-vous pas que...

Par des question Contre-question : Comment ca marche, avez vous entendu parlé de…

Par des question Polémique : Vous croyer ?

Par des question de diversion : Poser une autre question sur un autre poins

Par des question Alternative (pour RDV ou Conclusion) : Préférez-vous la mer ou la montagne ?

Par des question Recentrage : Nous évoquions il y a un instant… pour en revenir à..

La reformulation :

Quand vous « sentez » que votre découverte est terminée, reformulez ce que vous a dit le client.

Vous serez certains de ne pas avoir déformé ce qu'il a dit, et dc de bien comprendre ce qu'il attend de votre produit, ou du produit que vous aller lui proposer.

D'autre part, vs le mettrez ds un état d'esprit positif, puisqu'il devrait (si découvert bien menée), dire OUI très souvent pendant votre reformulation.

Reformuler, c'est dc vérifier que vs avez compris ce que l'autre a dit.

Cest réexprimer ce que vient de dire l'autre.

L'idée est la même, mais les mots, les tournures de phrases changent

Expression du problème

« J'ai bcp de mal à trouver du personnel qualifié »

« Jaurais besoin d'un vrai charpentier pr mener ce tvl à bien »