LES 7C DE LA VENTE

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- traiter les objections ….en prenant l’AIR !

METHODE AIR

- Accepter l’objection

➔ ne pas démentir sèchement mais plutôt dire « vous avez bien fait d’attirer mon attention sur …..)

- Interroger

Chercher à comprendre = poser des questions pour comprendre ce qui se cache derrière l’objection (préciser le contenu de l’objection) ; permet de transformer l’objection en demande d’informations ce qui permet de l’effriter. ➔ c'est-à-dire ?; pouvez-vous m’en dire plus ?

Parfois le client répond lui-même à son objection

- Répondre = le traitement, la réfutation de l’objection par un technique de traitement (compensation, boomerang…)

Penser à vérifier l’adhésion du client aux explications données par une question de contrôle ➔ ai-je répondu à votre inquiétude ? Etes-vous rassuré ? Nous sommes d’accord ?

- LE TRAITEMENT DE L’OBJECTION PRIX (cas particulier)

Chaque vendeur doit savoir faire face à des objections insistantes sur les prix.

➔ les techniques :

additionner : justifier le prix en additionnant tous les avantages

soustraire : lister les avantages qui disparaîtraient si le prix baissait

diviser : diviser le prix par sa durée d’utilisation ou par un autre critère

relativiser : comparer le prix du produit à celui d’un produit plus cher ou d’un produit courant

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- CONCLURE

- Lorsque l’acheteur a manifesté des signaux d’achat, obtenir l’accord définitif en utilisant par exemple la technique de « l’invitation directe « : Donc, vous optez pour le modèle X livré à partir de ….. » ; remplir le bon de commande

- Puis prendre congé

Deux cas se présentent : la vente a été réalisée ou non.

la vente a été réalisée

La vente n’a pas été réalisée

Conforter le client dans son achat

Susciter une prochaine visite

Assurer le client d’un suivi efficace

Quitter le client de façon chaleureuse

- CONSERVER

Assurer le suivi du contact commercial : fidéliser ….

II) PROLONGEMENT : Rendre compte d’une activité VENTE

Mise en place de moyens et techniques

Les activités professionnelles dans le domaine de la VENTE nécessitent la mise en place de moyens et techniques. Parmi ces moyens et techniques :

- DES OUTILS D’AIDE A LA VENTE : plan de découverte, CAPS, tableau de traitement des objections

- DES TECHNIQUES de prise de contact ( SBAM ..) , de questionnement, de développement des arguments, de traitement des objection ( AIR) ...

La maîtrise de ces techniques doit être rendue visible pour l’évaluation de la compétence VENDRE.

Cette visibilité peut être obtenue par différentes annexes jointes à la fiche d’activité (des outils d’aides à la vente utilisés, un scénario de vente…)