L'entreprise connaît son marché : Marketing et Vente

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• Le point mort ou seuil de rentabilité peut se mesurer:

- en CA réalisé: SEUIL DE RENTABILITE = CHARGES FIXES / TAUX DE MARGE SUR COUT VARIABLE

- - en journées travaillées… POINT MORT (en nombre de jours) = SEUIL DE RENTABILITE / CA x 360

Prix acceptable :

Le « prix d'acceptabilité » est, en marketing, le prix réputé être accepté par le plus grand nombre de clients potentiels d'un bien ou d'un service donné

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La notion de «prix psychologique» est soit donnée comme équivalente, soit utilisée pour désigner des notions nettement plus empiriques relevant des techniques commerciales comme :

la fixation d'un «prix rond», censé augmenter l'attractivité d'un prix : Exemple : 1 000 euros, « tout à 5 euros !»

la fixation d'un prix arrondi à une valeur inférieure, censé le faire apparaitre « moins cher » : 999 euros plutôt que 1.000 euros, 89.90 euros plutôt que 90 euros et plus … etc.

Stratégies de prix :

• Stratégie d’écrémage du marché :

L’objectif est de limiter l’investissement commercial en proposant un produit à un prix sensiblement élevé, dans un nombre limité et un type particulier de points de vente, pour ne s’adresser qu’à la partie aisée de la demande.

• Stratégie de pénétration:

La pénétration d'un marché vise à gagner des parts de marché (PDM) en proposant un produit à prix réduit, largement distribué.

- Cette technique nécessite des investissements lourds en termes de publicité.

- La production massive permet de réaliser des économies d'échelle, en contrepartie.

• Stratégie d’alignement sur la concurrence

consiste à s’aligner sur les prix de la concurrence ou d’un concurrent.

• Stratégie de différenciation

politique produit par laquelle une entreprise va différencier son produit vis à vis de ceux de la concurrence par des caractéristiques perçues comme unique par le consommateur.

- la politique des réseaux de distribution

Les différents réseaux de distribution :

• Circuit direct : directement du producteur au consommateur sans intermédiaire (vente par correspondance, téléachat, vente à domicile, ventes en sortie d’usine…)

• Circuit associé : on s’associe pour acheter plus. Création d’une centrale d’achat pour acheter en gros (ex : Leclerc…)

• Circuit intégré : chaîne d’intermédiaires appartenant à la même entreprise (ex : carrefour, casino…)

• Circuit long : circuit des petits commerçants indépendants qui se fournissent auprès d’un demi grossiste, qui lui se fournit auprès d’un grossiste, qui lui-même se fournit directement chez le fournisseur.

• Circuit très court : détaillant (ex : vendeur de légumes sur le marché…)

- la politique de communication

• Les leviers de communication de l’entreprise avec son environnement:

- La communication Externe

- Publicité

- Promotion des ventes

- Relations Publiques

- Le parrainage

- Le mécénat

- Le débordement de la communication interne

Les instruments de com : les médias

. Les types de supports :

Leur diversité

Froids Chauds

Le média planning

. Les langages

Le slogan

L’image

Les écoles d'organisation de l'entreprise : les classiques

Taylor (1820-1890)

- les principes

Le taylorisme est une méthode de travail dans l'industrie mise au point par Frederick Winslow Taylor (1856-1915). Elle consiste en une organisation rationnelle du travail qui est divisé en tâches élémentaires, simples et répétitives, confiées à des travailleurs spécialisés.

- l'OST

- Taylorisme

Ford Henry :

- le convoyeur :créateur du travail à la chaîne

- standardisation

- politique des hauts revenus : père de la sté de conso de masse

Fayol : (1841-1925)

- fonction administrative

- administration épaule le chef

- unité de commandement

→ comment faire pour qu'une entreprise soit fiable ? Il faut respecter la hiérarchie → si B commande A et que C commande B → alors C ne commande pas A

→ hiérarchie linéaire et fonctionnelle → organigramme. Conseilleur ne sont pas les décideurs

Elton Mayo :

- expérience de la WE company en 1924-1927

- ateliers Hawthorne

- rôle des conditions de travail : se rend compte que bonnes conditions de travail augmentent la productivité

Mc Grégor :

- 2 types d'H dans une entreprise : X et Y

→ X : travail n'est