Exemple de lettre de motivation pour BTS

...

- Etape 1 : Evaluer le nombre de ménages sur la zone

- Etape 2 : Corriger les dépenses et/ou les revenus à partir de l’IRV (indice de richesse vive-institut Proscop) et /ou de l’IDC (indice de disparité de la consommation – INSEE. Ces indicateurs permettent de corriger la consommation ou les revenus d’une zone en tenant compte des disparités régionales. Un indice supérieur à 1 signifie que la zone bénéficie de revenus ou d’une consommation supérieurs à la moyenne nationale (=1) et inversement.

- Etape 3 : Estimer l’évasion et l’attraction commerciales

- Etape 4 Evaluer l’emprise de l’’unité commerciale

- Finalité de la zone de chalandise

Concevoir le marketing mix

MARKETING MIX

Produits

Les clients

- Habitudes d’’achats et de consommation

- Satisfaction

- Attentes

- Caractéristiques sociodémographiques

Les concurrents

- Largeur de l’offre, profondeur

- Diminuer la largeur mais augmenter la profondeur de l’assortiment pour se positionner comme meilleur spécialiste que les concurrents

- Augmenter le nombre de conditionnements familiaux dans une zone où les enfants sont plus nombreux

Services

Les clients

- Attentes, satisfaction, moyens financiers

Les concurrents

- Offre, horaires

- Définition des horaires en fonction des caractéristiques des clients

- Politique d’accueil

Prix

Les clients

- Niveaux de revenus

Les concurrents

- Relevé de prix

- Fixation du prix des produits phares

- Définition des remises par types de clients

Promotions

Les clients

- Fidélité à une enseigne

- Age

- Composition des foyers

- Fréquentation des différents médias

Les concurrents

- Budget de promotion

- Moyens utilisés

- Choix des produits à promouvoir

- Définition des axes publicitaires

- Choix des médias de communication

Place

Les clients

- Courbes isochrones

- Répartition par quartier

Les concurrents

- Lieux d’implantation

- Emplacement du point de vente

- Quelle distribution choisir

Merchandising

Les clients

- Sensibilité au prix

Les concurrents

- Agencements intérieurs

- Choix des produits mis en avant en rayon

- Choix du mobilier d’agencement

II- Le vendeur de l’unité commerciale

- Au niveau des vendeurs

[pic 1]

Le proverbe selon lequel « on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression »est totalement fondé.

- Au niveau de l’unité commerciale

Magasin spécialisés dans la chaussure, grande surface ou point de vente de téléphonie mobile, les unités commerciales ont en commun la nécessité de bien accueillir les clients par des caractéristiques physique :

- Disponibilité des vendeurs

- Propreté des locaux

- Equipements adaptés aux clients

- Visibilité de l’offre/signalétique

III-La vente, la négociation et la relation de service

- L’attitude et le comportement

- Attitude : non observable

Prédisposition d’un individu à réagir d’’une certaine manière face à une situation donnée

- Comportement : observable

Manière d’être, d’agir d’un individu face à une situation donnée

- S’intéresser au comportement permet de :

- Créer une relation de confiance entre client et vendeur

- Refléter l’image et le positionnement de l’unité commerciale

- S’adapter à la clientèle

- Anticiper des comportements au sein de l’équipe de vente et de la former

- Les outils pour préparer la vente

- Fichier clients qualifié

- Supports commerciaux : documentations, catalogues, échantillons...

- Argumentaire de vente et plan de découverte

- Les étapes du contact commercial