Dossier produit-entreprise-marché

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- Une étude réalisée en novembre 2011 a permis de constater que 75% des clients de La Poste Mobile étaient déjà client de La Banque Postale. Et que 2 tiers des clients était des visiteurs réguliers du bureau de La Poste.

Donc la stratégie de prospection de La Poste démultiplié dans chaque bureau de Poste ce décline en deux actions :

- prospection téléphonique ayant pour cible les clients de La Banque Postale.

- Mise à jour des stands, animations en bureau de Poste et accroche systématiquement en vente additionnelle.

Objectif de la prospection

- Quantitatif : Augmentation des ventes de 2.5% par semaine à 10% par semaine.

- Qualitatif :

- Retombé positif en terme de notoriété, image, qualité de l’accueil du service et du conseil

- Contribution à la certification du bureau de Poste.

- Certification AFNOR esprit de service.

2.2 L’organisation de l’opération de prospection

Les techniques de prospection

- Phoning : Au moins deux fois par semaine.

- l’accueil et accroche dans l’espace de service et conseil du bureau de Poste.

Organisation de l’espace service client autour d’un pole de téléphonie : une vitrine avec les modèle de téléphone (smartphone), quelque centaine de catalogue intitulé « le noël illimité ».

Offre de remboursement avec des flairs disponible sur chaque poste de travail.

Formation des agents à l’accroche téléphonique et à la vente sur son poste de travail.

Objectivation de chaque agent assorti d’un objectif minimum collectif (10 par semaine).Et lancement de la campagne par un ETC (Espace Temps Communication) dirigé par le DET.

- Training : accompagnement et suivi régulier par les guichetiers consommateur

Outils d’aide à la prospection

- Ciblé des prospects à partir de la basse de donné des clients avec le portefeuille de La Banque Postal.

- Création d’un fichier client accroché à l’accueil avec son adresse et son numéro de téléphone.

Planification de l’opération

- Phoning le mardi et jeudi 18h à 20h du 21 novembre 2011 au 24 décembre 2011

Les moyens humains et matériels

- Les acteurs de cette opération sont le DET jusqu’au guichetier en passant par les conseillé financier.

- Les partenaire : le moniteur de l’enseigne bancaire travail à la direction pour aide

L’ingénieur commercial de La Poste Mobile.

Les objectifs de résultat de l’opération

Ratio

Semaine

Nombre de contact

Nombre de contact établi

Taux de retour

Nombre de rendez-vous

1ère semaine

38

10

3

1

3ème semaine

99

60

10

3

4ème semaine

200

169

55

4

Résultats

- 3 à 4 personnes par jour intéressé. Résultat au moins 3 vente par semaine.

Conclusion