CHAPITRE 2 = LA NOTION DE MARCHE

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Mickael Porter à éloigné la notion de l’offre et de la concurrence.

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- L’approche par la demande

- Classification par la position face à l’achat

Clients entreprise

Clients concurrence

Non consommateurs relatifs

Non consommateurs absolus

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Non consommateurs relatifs : Personne qui n’utilise pas encore le produit, mais pourrait le faire notamment sous pression commerciale. Personnes qui (pour toute raison) ne consomment pas le produit / Service mais qui seraient susceptibles de le faire (sous pression commerciale)

Non consommateurs absolus : n’utilise pas le produit pour des raisons sociales, morales, physiques ou religieuses.

- stratégies possibles :

Stratégie 1 = Stratégie de culture intensive : Basée sur la fidélisation de la clientèle et la pérennisation de la relation commercial et l’augmentation du panier moyen. On parle de marketing relationnel GRC – Gestion Relation Client (carte fidélité Yves Rocher). La croissance de l’entreprise peut être basée sur l’augmentation du panier moyen : Assurances, banques (mal vécu par la clientèle car pas très avantageux), SNCF, canal + avec la fidélisation par le produit (le programme).

Stratégie 2 = Stratégie de la lutte concurrentielle : visant à conquérir les clients de la concurrence. Les clients sont déjà utilisateurs du produit. --> l’objectif est de convaincre le consommateur de « changer » d’offreur en proposant un « plus marketing » (passant par les 4P). Il faut convaincre le consommateur de l’intérêt de son propre produit. (Free, Bein à l’assaut des abonnés Canal) – Ce qui permet également de recruter de nouveau consommateur).

Stratégie 3 = Stratégie de conquête / Stratégie d’expansion du marché: Consiste en premier lieu à convaincre et séduire les non consommateurs / les nouveaux consommateurs relatif d’utiliser le produit. (Bein, opérateurs téléphoniques : ciblé pour les jeunes enfants ou les personnes âgées – forfait spécifique).

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Certaines entreprises utilisent ces 3 axes simultanément. Opérateurs téléphoniques.

- Classification par la nature de la cible

Marché des seniors

Marché « masculin »

Marché des particuliers

Marché des professionnels

Marché des 6-10 ans

- L’approche par le besoin satisfait (Approche de MATRICON)

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Marché principal

Marché environnant

Marché support

Marché générique

PS4 : Console de jeux de vidéo de salon

PC, Xbox, tablette, smartphone

Jeux, multimédia

High Tech , loisir

Dosettes café

Sachet

Café à moudre

Instantanée

Cafetière

Boissons chaudes

Marché principal : Ensemble des produits techniquement et fonctionnellement semblables et donc directement concurrents.

Marché environnant: Ensemble des produits techniquement différents / ayant des caractéristiques différentes mais répondant au même besoin, on parle de marché des produits substituables.

Marché support : Ensemble des produits qui permettent au produit principal de fonctionner. Tout ce qu’on a besoin pour que le marché principal fonctionne. Ensemble des produit dont les consommateurs ont besoin pour le fonctionnement du produit principal.

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Parfois plus important et lucratif et rentable que le marché principal.

Marché générique : Ensemble des produits ayant des caractéristiques et des fonctionnalités plus au moins similaires mais relevant globalement de la même motivation d’achat.

Regroupement de produits différents mais relevant globalement de la même motivation d’achat.

- Approche par les produits - Approche marketing

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On peut classer les marchés en fonction [pic 26][pic 27]

Ex : Marché des glace/ du pain en France en 2015. Marché des produits surgelés

Marché des produits du petit déjeuner

Classification usuelle

Biens Services

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Industriels Consommation Courante Particulier Professionnel

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Regroupement de produits différents mais relevant globalement de la même motivation d’achat.

- Approche par la nature de la cible

Particuliers